Købsmønstre: hvad købere virkelig tænker på

at forstå dine kunders købsmønstre kan give dig mulighed for at skræddersy din oplevelse til deres forventninger.

sælgere finder nogle gange købernes købsmønstre ret forvirrende. Hvorfor alle disse spørgsmål? Hvorfor ikke tage en beslutning? Alt lød så positivt … hvad gik der galt?

efter at have brugt en god del af min karriere inden for indkøb og salg, har jeg lært, at købere ikke tænker på samme måde som sælgere tænker; de har forskellige dagsordener, forskellige bekymringer og forskellige motivatorer. Og ligesom gode sælgere har et system til salg, har gode købere et system til køb.

lad os se på købermentaliteten — en bedre forståelse af det vil hjælpe dig med at udføre dine salgsopkald mere komfortabelt og effektivt.

udsigten bag køberens skrivebord

købere har tendens til at være overarbejde. Meget af deres daglige aktivitet bruges på detaljeret arbejde, slukning af brande og oprydning af andres messer. En typisk dag involverer aktiviteter som:

  • for kreditorer, der afstemmer en prisforskel mellem et tilbud og en faktura på en bestemt linjepost
  • og driftslederen, der fremskynder en levering af en fremstillingsvare med sælgeren og sælgerens fragtfirma for at forhindre en produktionslinje i at lukke ned
  • for direktøren for indkøb, opdatering af en rapport om lagerbeholdninger for 500 postproduktionsoplag
  • endelig lagerchef, der arbejder med en leverandør for at ændre antallet af kasser på en palle for at forbedre lagereffektiviteten

multiplicer dette type arbejde med omkring 10, og du har en typisk dag i livet af en køber. Hvilke slags ting kan vi konkludere herfra?

Køberprioriteter og hvordan man reagerer

der er tre vigtige konklusioner, vi kan drage om købsmønstre, som jeg gerne vil gøre opmærksom på.

husk, at vi i hele denne artikel generelt handler; ikke alle købere er ens, ligesom ikke alle sælgere er ens.

købere har ikke meget tid at spilde

når de har andre mennesker, der trækker vejret ned i nakken (ofte højere ups) for at få svar, har de lidt tålmodighed for ikke-returnerede telefonopkald, forvirrende e-mails og håndtering af perifere problemer.

de grillbarer for sælgere her: være effektiv, være hurtig og være relevant.

hvis du ikke kan tilbyde en god grund til, at en køber skal tale med dig nu, skal du ikke blive overrasket, hvis dine forsøg på at forfølge et salg går i stå.

desuden skal du ikke tage det personligt, hvis en køber udsætter dig. Det er ikke personligt. Køberen er sandsynligvis for travlt til at fokusere på det, du prøver at foreslå.

en god løsning på problemet er at foreslå en tid til at mødes eller tale i fritiden — før arbejde, til frokost, efter arbejde. Køberen vil derefter være i stand til at fokusere, og kan sætte pris på en chance for at slappe af og håndtere et stort billede problem.

købere er risikovillige

jeg tror, at dette delvis eller stort set skyldes konditionering på jobbet-alt, hvad der sker ud over det sædvanlige, forårsager normalt forstyrrelser og problemer, de skal løse. På grund af denne holdning vil enhver ny sælger, der kommer ind på scenen, ikke kun ses som en distraktion, men også som en potentiel hovedpine.

fra købers synspunkt er distraktionen og hovedpinen meget reel, men uanset hvilken værdi proposition sælgeren laver synes abstrakt og fjernt. Som svar på dette skal sælgere kombinere vedholdenhed med tålmodighed.

det vil tage købere lidt tid at blive fortrolig med dig, og hvad det end er, du sælger. Skub for hårdt, og du vil skubbe dem væk. Selvfølgelig, hvis du ikke skubber overhovedet, vil du aldrig sælge noget.

for at overvinde risikoaversion skal du starte salgsprocessen med detaljer, der taler til din troværdighed — hvordan dit produkt/din service hjalp en virksomhed i samme branche, hvor mange år du har brugt på at sælge til den samme branche, priser og anerkendelse, som din virksomhed har modtaget osv.

købere er ekstremt detaljerede

dette er virkelig vigtigt for sælgere at værdsætte, fordi sælgere har tendens til ikke at være detaljerede. Hvad købere udleder af en sælgers fejende udsagn er dette: Sælgeren kan ikke påberåbes for at tage sig af detaljerne, eller sælgeren forstår ikke detaljerne. Og køberen tænker, ” hvis sælgeren ikke kender detaljerne eller bekymrer sig om detaljerne, hvorfor taler jeg med denne person?”

der er flere måder, en sælger skal reagere på denne holdning.

overvej først at bringe en teknisk ekspert fra din organisation til salgsopkaldet. Køberen kan være langt mere ivrig efter at tale med nogen, han eller hun opfatter som en detaljeret person.

for det andet kræve træning på detaljerne, hvis du ikke har modtaget det.

tredje, aldrig, nogensinde lade detaljer glide gennem revner i løbet af din salgsindsats. Det mindste tilsyn kan virke som et stort problem fra køberens synspunkt.

købsmønstre (hvordan købere køber)

når du har salgsbolden rullende, kan du støde på situationer, der let fortolkes forkert. Mens købsmønstre undertiden virker forvirrende eller frustrerende for sælgere, er der ofte en god grund bag det. Lad os overveje et par almindelige problemer.

langsom beslutningstagning

når købere trækker salgsprocessen ud, når de beder om en masse information, der virker som overkill, kan det være, at køberen tester dig. Køberen vil måske vide, hvor godt du følger op, hvor nøjagtige dine oplysninger er, hvor i stand du er til at gøre godt på dine løfter.

uanset om du er klar over det eller ej, er du midt i en audition, og i stedet for at få en rolle i en film, auditionerer du for en rolle i købers organisation som leverandør.

fokus på pris

sælgere klager ofte over, at købere er helt fokuserede på pris, når de skal være bekymrede for den samlede værdi og ROI. To meget vigtige ting at huske på her.

for det første kompenseres købere ofte for, hvor meget de bruger, og hvor meget de sparer; som alle mennesker gør købere, hvad de bliver betalt for at gøre.

for det andet, hvis købere sætter pris på din samlede værdi og ROI-potentiale (og det gør de sandsynligvis), vil de stadig fokusere på pris, fordi de prøver at få den bedst mulige aftale. Hvis købere indrømmer, at dit produkt eller din tjeneste er værd at spørge pris, virker det imod dem i forhandlingerne.

derudover kan du med sikkerhed antage, at købere ikke fortæller sandheden, hvis du spørger dem, hvad de i øjeblikket betaler for et produkt eller en tjeneste. De gør det ikke, fordi de er uærlige eller ikke kan lide dig — det Forhandler 101. At spørge en køber, hvad de i øjeblikket betaler, er således et dårligt spørgsmål. Spørg i stedet:

  • hvis min pris for “Y” er “Y”, Ville du placere en ordre?
  • til hvilken pris vil du bestille mit produkt / service?

disse spørgsmål er faktisk mere behagelige for en køber at svare — selvom du kan antage, at svaret er på den lave side af, hvad han eller hun faktisk ville være villig til at betale.

indvendinger ud af det blå

en salgsindsats kan sejle med, og pludselig konfronterer køberen dig med en uventet indsigelse eller direkte “Nej.”Dette er ret nedslående og sker ofte, fordi sælgeren ikke er klar over, hvordan beslutninger træffes inden for købers organisation.

normalt har købere tilladelse til at købe på egen myndighed op til et bestemt punkt med begrænsninger baseret på typen af produkt/service og/eller dollarbeløb. I større organisationer kan tilføjelse af en ny leverandør kræve flere tilmeldinger uanset produkt-og dollarbeløb.

fra et forhandlingssynspunkt kan en køber muligvis ikke komme med at forklare den interne købsproces, fordi den svækker deres position. Derfor skal sælgere være sikre på at forstå disse købsdynamikker tidligt i salgsprocessen. Gode spørgsmål, der kommer til dette, inkluderer:

  • kan du gå mig gennem processen med at tilføje en leverandør hos din virksomhed?
  • er der nogen andre involveret i at træffe en beslutning om at købe dette produkt/service?
  • nogen andre her jeg skal tale med om dette produkt/service?
  • er der noget produktion / kvalitetskontrol / lager har brug for at vide om dette produkt eller service?

forhold betyder noget

selvom købere gerne vil fokusere på pris under en forhandling, forstår de vigtigheden af et stærkt forretningsforhold.

normalt er købere meget beskyttende over for de leverandørforhold, de har på plads. Hvis en køber har en leverandør, der fungerer godt, og især hvis denne leverandør har folk sjovt at arbejde med, køberen vil være meget tilbageholdende med at bringe forholdet i fare — og også meget tilbageholdende med at fortælle dig det.

på samme måde som købere ønsker, at forhandlingerne skal fokusere på pris, ønsker sælgeren at bringe forholdsproblemer i spidsen, men meget omhyggeligt. Spørgsmål, der hjælper med at opsnuse forholdsproblemer:

  • hvordan vil du bedømme din nuværende leverandør på en skala fra 1-10? Hvorfor dette nummer?
  • hvor fungerer din nuværende leverandør virkelig godt? Hvor tror du ydeevne kunne være bedre?
  • Hvad kan du lide mest ved din nuværende leverandør?
  • Hvad kan jeg fortælle dig om mig eller min organisation, der vil give dig tillid til, at vi kan gøre jobbet for dig?

svarene på disse spørgsmål skal give dig en fornemmelse for, om du er oppe imod en sælger med et svagt eller stærkt forhold til køberen.

hvis forholdet er svagt, kan du være meget tættere på et salg, end køberen får dig til at tro. Hvis forholdet er stærkt, skal du ikke give op.

en vedholdende, men tålmodig tilgang kan vinde over en køber i tide. Klik Her For At Skrive

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.