Kaufverhalten: Woran Käufer wirklich denken

Wenn Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden verstehen, können Sie Ihre Erfahrung an ihre Erwartungen anpassen.

Verkäufer finden das Kaufverhalten von Käufern manchmal ziemlich verwirrend. Warum all diese Fragen? Warum nicht eine Entscheidung treffen? Alles klang so positiv … was ist schief gelaufen?

Nachdem ich einen guten Teil meiner Karriere im Einkauf und im Vertrieb verbracht habe, habe ich gelernt, dass Käufer nicht so denken, wie Verkäufer denken; sie haben unterschiedliche Agenden, unterschiedliche Anliegen und unterschiedliche Motivatoren. Und so wie gute Verkäufer ein System zum Verkaufen haben, haben gute Käufer ein System zum Kaufen.

Werfen wir einen Blick auf die Käufermentalität — ein besseres Verständnis hilft Ihnen, Ihre Verkaufsgespräche komfortabler und effektiver zu führen.

Der Blick hinter den Schreibtisch des Käufers

Käufer neigen dazu, überarbeitet zu sein. Ein Großteil ihrer täglichen Aktivitäten wird für Detailarbeiten, das Löschen von Bränden und das Aufräumen der Unordnung anderer Menschen aufgewendet. Ein typischer Tag beinhaltet Aktivitäten wie:

  • Für die Kreditorenbuchhaltung eine Preisdifferenz zwischen einem Angebot und einer Rechnung für eine bestimmte Position abgleichen
  • Und der Betriebsleiter, der eine Lieferung eines Fertigungsartikels mit dem Lieferanten und dem Frachtunternehmen des Lieferanten beschleunigt, um das Herunterfahren einer Produktionslinie zu verhindern
  • Für den Einkaufsleiter einen Bericht über die Lagerumschläge für 500 Lagerposten nach der Produktion aktualisieren
  • Schließlich die lagerverwalter, der mit einem Lieferanten zusammenarbeitet, um die Anzahl der Kartons auf einer Palette zu ändern, um die Lagereffizienz zu verbessern

Multiplizieren Sie dies 10, und Sie haben einen typischen Tag im Leben eines Käufers. Was können wir daraus schließen?

Käuferprioritäten und wie man reagiert

Es gibt drei wichtige Schlussfolgerungen, die wir über Kaufmuster ziehen können, auf die ich Sie aufmerksam machen möchte.

Bitte beachten Sie, dass wir es in diesem Artikel mit allgemeinen Begriffen zu tun haben. Nicht alle Käufer sind gleich, so wie nicht alle Verkäufer gleich sind.

Käufer haben nicht viel Zeit zu verschwenden

Wenn ihnen andere Leute (oft höhere) nach Antworten suchen, haben sie wenig Geduld für nicht zurückgegebene Anrufe, verwirrende E-Mails und den Umgang mit peripheren Problemen.

Die Imbissbuden für Verkäufer hier: Seien Sie effizient, seien Sie schnell und relevant. Click To Tweet

Wenn Sie keinen guten Grund angeben können, warum ein Käufer jetzt mit Ihnen sprechen sollte, wundern Sie sich nicht, wenn Ihre Versuche, einen Verkauf zu verfolgen, zum Erliegen kommen.

Nehmen Sie es außerdem nicht persönlich, wenn ein Käufer Sie abschreckt. Es ist nicht persönlich. Der Käufer ist wahrscheinlich zu beschäftigt, um sich auf das zu konzentrieren, was Sie vorschlagen möchten.

Eine gute Lösung für das Problem ist, eine Zeit vorzuschlagen, um sich außerhalb der Arbeitszeit zu treffen oder zu sprechen — vor der Arbeit, beim Mittagessen, nach der Arbeit. Der Käufer wird dann in der Lage sein, sich zu konzentrieren, und kann eine Chance schätzen, sich zu entspannen und mit einem großen Bildproblem umzugehen.

Käufer sind risikoscheu

Ich denke, das liegt teilweise oder größtenteils an der Konditionierung am Arbeitsplatz – alles, was ungewöhnlich ist, verursacht normalerweise Störungen und Probleme, die sie beheben müssen. Aufgrund dieser Einstellung wird jeder neue Verkäufer, der die Szene betritt, nicht nur als Ablenkung, sondern auch als potenzieller Kopfschmerz angesehen.

Aus der Sicht des Käufers sind die Ablenkung und Kopfschmerzen sehr real, aber was auch immer Wertversprechen der Verkäufer macht scheint abstrakt und fern. Als Reaktion darauf müssen Verkäufer Beharrlichkeit mit Geduld verbinden.

Es wird einige Zeit dauern, bis sich die Käufer mit Ihnen und dem, was Sie verkaufen, vertraut gemacht haben. Drücken Sie zu stark und Sie werden sie wegschieben. Natürlich, wenn Sie überhaupt nicht pushen, werden Sie nie etwas verkaufen.

Um die Risikoaversion zu überwinden, beginnen Sie den Verkaufsprozess mit Details, die für Ihre Glaubwürdigkeit sprechen — wie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung einem Unternehmen in derselben Branche geholfen hat, wie viele Jahre Sie mit dem Verkauf an dieselbe Branche verbracht haben, Auszeichnungen und Anerkennung, die Ihr Unternehmen erhalten hat usw.

Käufer sind extrem detailorientiert

Dies ist für Verkäufer sehr wichtig, da Verkäufer in der Regel nicht detailorientiert sind. Was Käufer aus den pauschalen Aussagen eines Verkäufers ableiten, ist dies: Der Verkäufer kann sich nicht darauf verlassen, dass er sich um die Details kümmert, oder der Verkäufer versteht die Details nicht. Und der Käufer denkt: „Wenn der Verkäufer die Details nicht kennt oder sich nicht um die Details kümmert, warum spreche ich dann mit dieser Person?“

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie ein Verkäufer auf diese Einstellung reagieren muss.

Erwägen Sie zunächst, einen technischen Experten aus Ihrer Organisation zum Verkaufsgespräch zu bringen. Der Käufer kann viel eifriger sein, mit jemandem zu sprechen, den er oder sie als Detailperson wahrnimmt.

Zweitens fordern Sie Schulungen zu den Details an, wenn Sie sie nicht erhalten haben.

Drittens, lassen Sie niemals Details im Laufe Ihrer Verkaufsanstrengungen durch die Ritzen rutschen. Das kleinste Versehen mag aus Sicht des Käufers ein großes Problem sein.

Kaufmuster (Wie Käufer kaufen)

Sobald Sie den Verkaufsball ins Rollen gebracht haben, können Situationen auftreten, die leicht falsch interpretiert werden können. Während Kaufmuster für Verkäufer manchmal verwirrend oder frustrierend erscheinen, gibt es oft einen guten Grund dafür. Betrachten wir einige häufige Probleme.

Langsame Entscheidungsfindung

Wenn Käufer den Verkaufsprozess herausziehen, wenn sie nach vielen Informationen fragen, die übertrieben erscheinen, könnte es sein, dass der Käufer Sie testet. Der Käufer möchte vielleicht wissen, wie gut Sie nachverfolgen, wie genau Ihre Informationen sind und wie gut Sie Ihre Versprechen einhalten können.

Ob Sie es merken oder nicht, Sie befinden sich mitten in einem Vorsprechen, und anstatt eine Rolle in einem Film zu bekommen, sprechen Sie für eine Rolle in der Organisation des Käufers als Verkäufer vor.

Fokus auf Preis

Verkäufer beschweren sich oft, dass Käufer sich ganz auf den Preis konzentrieren, wenn sie sich um den Gesamtwert und den ROI kümmern sollten. Zwei sehr wichtige Dinge, die Sie hier beachten sollten.

Erstens werden Käufer oft dafür entschädigt, wie viel sie ausgeben und wie viel sie sparen; Wie alle Menschen tun Käufer, wofür sie bezahlt werden.

Zweitens, wenn Käufer Ihren Gesamtwert und Ihr ROI-Potenzial schätzen (und dies wahrscheinlich auch tun), werden sie sich immer noch auf den Preis konzentrieren, weil sie versuchen, das bestmögliche Angebot zu erzielen. Wenn Käufer zugeben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den geforderten Preis wert ist, wirkt dies bei den Verhandlungen gegen sie.

Darüber hinaus können Sie sicher davon ausgehen, dass Käufer nicht die Wahrheit sagen, wenn Sie sie fragen, was sie derzeit für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlen. Sie tun dies nicht, weil sie unehrlich sind oder dich nicht mögen — es ist # 101. Daher ist es eine schlechte Frage, einen Käufer zu fragen, was er gerade bezahlt. Stattdessen fragen Sie:

  • Wenn mein Preis für „X“ „Y“ ist, würden Sie eine Bestellung aufgeben?
  • Zu welchem Preis würden Sie mein Produkt/meine Dienstleistung bestellen?

Diese Fragen sind für einen Käufer tatsächlich bequemer zu beantworten — obwohl Sie davon ausgehen können, dass die Antwort auf der niedrigen Seite dessen liegt, was er tatsächlich bereit wäre zu zahlen.

Einwände aus heiterem Himmel

Eine Verkaufsanstrengung kann mitgehen, und plötzlich konfrontiert Sie der Käufer mit einem unerwarteten Einwand oder einem klaren „Nein“.“ Dies ist ziemlich entmutigend und geschieht häufig, weil der Verkäufer nicht erkennt, wie Entscheidungen innerhalb der Organisation des Käufers getroffen werden.

Normalerweise haben Käufer die Berechtigung, bis zu einem bestimmten Punkt eigenmächtig zu kaufen, wobei Einschränkungen auf der Art des Produkts / der Dienstleistung und / oder des Dollarbetrags beruhen. In größeren Organisationen kann das Hinzufügen eines neuen Anbieters unabhängig von Produkt und Dollarbetrag mehrere Abmeldungen erfordern.

Aus Verhandlungssicht kann es sein, dass ein Käufer den internen Kaufprozess nicht erklärt, weil er seine Position schwächt. Daher müssen Verkäufer sicher sein, diese Kaufdynamik früh im Verkaufsprozess zu verstehen. Gute Fragen, die dazu gehören:

  • Können Sie mich durch den Prozess des Hinzufügens eines Lieferanten in Ihrem Unternehmen führen?
  • Ist noch jemand an der Entscheidung beteiligt, dieses Produkt / diese Dienstleistung zu kaufen?
  • Sollte ich hier noch mit jemandem über dieses Produkt / diese Dienstleistung sprechen?
  • Gibt es etwas, was die Produktion / Qualitätskontrolle / Lagerhaltung über dieses Produkt oder diese Dienstleistung wissen muss?

Beziehungen sind wichtig

Obwohl Käufer sich während einer Verhandlung gerne auf den Preis konzentrieren, verstehen sie die Bedeutung einer starken Geschäftsbeziehung.

Normalerweise schützen Käufer die bestehenden Lieferantenbeziehungen sehr. Wenn ein Käufer einen Anbieter hat, der gut abschneidet, und vor allem, wenn dieser Anbieter Leute hat, mit denen er gerne zusammenarbeiten kann, wird der Käufer sehr ungern die Beziehung gefährden — und auch sehr ungern, Ihnen dies mitzuteilen.

Auf die gleiche Weise, wie Käufer möchten, dass sich die Verhandlungen auf den Preis konzentrieren, möchte der Verkäufer Beziehungsprobleme in den Vordergrund stellen, jedoch sehr sorgfältig. Fragen, die helfen, Beziehungsprobleme zu lösen:

  • Wie würden Sie Ihren aktuellen Anbieter auf einer Skala von 1-10 bewerten? Warum diese Nummer?
  • Wo schneidet Ihr aktueller Anbieter wirklich gut ab? Wo könnte Ihrer Meinung nach die Leistung besser sein?
  • Was gefällt Ihnen an Ihrem aktuellen Anbieter am besten?
  • Was kann ich Ihnen über mich oder meine Organisation sagen, das Ihnen das Vertrauen gibt, dass wir die Arbeit für Sie erledigen können?

Die Antworten auf diese Fragen sollten Ihnen ein Gefühl dafür geben, ob Sie es mit einem Anbieter zu tun haben, der eine schwache oder starke Beziehung zum Käufer hat.

Wenn die Beziehung schwach ist, sind Sie möglicherweise einem Verkauf viel näher, als der Käufer Sie glauben macht. Wenn die Beziehung stark ist, gib nicht auf.

Ein beharrlicher, aber geduldiger Ansatz kann einen Käufer rechtzeitig gewinnen. Zum Twittern klicken

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.