Wo finden Sie Finanzberatungsfirmen zum Verkauf?

Zusammenfassung

Die meisten Berater bauen ihre Geschäfte zunächst organisch auf, jeweils einen potenziellen Kunden, indem sie sich vernetzen, um persönliche Beziehungen aufzubauen, die zu Empfehlungen führen (und dann Kunden zu gewinnen, die noch mehr Empfehlungen geben können). Und da die Zahl der Kunden wächst, so auch die Besetzung der Firma zu unterstützen und zu bedienen. Bis das Unternehmen schließlich über genügend Infrastruktur verfügt, um nicht nur einzeln neue Kunden zu gewinnen, sondern auch anorganisch zu wachsen, indem der gesamte Kundenstamm eines (anderen) Beraters erworben wird.

Dementsprechend schauen wir uns in den #OfficeHours dieser Woche mit @MichaelKitces, meinem Dienstag 1PM EST, der über Periscope ausgestrahlt wird, an, wie Berater, die kaufen möchten, tatsächlich eine Beratungsfirma zum Verkauf finden können. Wo finden Sie aus Sicht des Käufers die Verkäufer?

Leider ist es in der Realität schwierig, Verkäufer zu finden, da es nicht sehr viele gibt. One Advisor Marketplace schätzt, dass es für jeden Verkäufer bis zu 50 Käufer gibt, da wachsende Unternehmen den Hunger nach Akquisitionen viel schneller geweckt haben, als die Anzahl der Babyboomer-Berater entschieden hat, dass sie bereit sind zu verkaufen.

Infolgedessen können Berater, die erwerben möchten, „Marktplätze“ wie FP Transitions, RIA Match und Succession Link ausprobieren, müssen sich jedoch einer erheblichen Konkurrenz durch andere Käufer stellen. Für einige ist die attraktivere Alternative, nach potenziellen Verkäufern in einer bestehenden Gruppe von Kollegen zu suchen, z. B. Berater in Ihrer Verbandsmitgliedsgruppe, Broker-Dealer oder Depotbank.

In der Tat, weil eine Beratungsfirma Akquisition wird nicht gut gehen (oder gar nicht passieren), es sei denn, es gibt eine gute philosophische und kulturelle Ausrichtung zwischen dem Käufer und Verkäufer – entscheidend, um sicherzustellen, Kunden erhalten den Service, den sie erwarten, um zu behalten – oft der beste Ort, um nach potenziellen Akquisitionen zu suchen, ist unter einer Gruppe von bestehenden Kollegen, sei es über einen gemeinsamen Broker-Dealer, Depotbank oder Vereinigung. Auf der anderen Seite, für diejenigen, die lokal erwerben möchten, ist die beste Option oft nur die Beinarbeit, die notwendig ist, um sich aggressiv vor Ort zu vernetzen, wo es weit weniger Wettbewerb mit anderen Käufern geben kann!

 Michael Kitces

Verfasser: Michael Kitces

Team Kitces

Michael Kitces ist Leiter der Planungsstrategie bei Buckingham Wealth Partners, einem schlüsselfertigen Vermögensverwaltungsdienstleister, der Tausende unabhängiger Finanzberater unterstützt.

Darüber hinaus ist er Mitbegründer des XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder und New Planner Recruiting, ehemaliger Chefredakteur des Journal of Financial Planning, Moderator des Podcasts Financial Advisor Success und Herausgeber des beliebten Finanzplanungsblogs Nerd’s Eye View über seine Website Kitces.com , gewidmet Wissen in der Finanzplanung voran. Im Jahr 2010 wurde Michael mit einem der „Heart of Financial Planning“ Awards der FPA für sein Engagement und seine Arbeit zur Förderung des Berufs ausgezeichnet.

( Michaels Anmerkung: Das Video unten wurde mit Periscope aufgenommen und über Twitter angekündigt. Wenn Sie an den nächsten #OfficeHours live teilnehmen möchten, laden Sie bitte die Periscope-App auf Ihr Mobilgerät herunter und folgen Sie @MichaelKitces auf Twitter, damit Sie die Ankündigung erhalten, wenn die Sendung jeden Dienstag um 1PM EST beginnt! Sie können Ihre Frage auch im Voraus über unsere Kontaktseite einreichen!)

#OfficeHours with @MichaelKitces Video Transcript

Willkommen, alle zusammen. Herzlich willkommen zur Sprechstunde mit Michael Kitces. Oder, wie Sie heute im Hintergrund sehen können — Airport Hours mit Michael Kitces!

Diese Woche möchte ich über den Kauf von Beratungsunternehmen sprechen.

Chuck hat mir die Frage für diese Woche geschickt:

Wie finde ich Praxen in meiner Nähe, die gekauft werden möchten? Ich bin ein Käufer. Wie finde ich die Verkäufer?

Wachsende Beratungsunternehmen haben die Fähigkeit, andere zu kaufen

In den letzten Jahren hat das Interesse am Kauf von Beratungsunternehmen enorm zugenommen. Ich denke, es wird wirklich von zwei Dingen angetrieben.

Erstens werden die Unternehmen größer. Wir haben einige der besten Daten dazu in der RIA-Community. Wenn Sie sich die RIA-Benchmarking-Studien ansehen, hatte das durchschnittliche Beratungsunternehmen vor etwa 15 Jahren 20 Millionen US-Dollar im Management. Bis etwa 2008 hatte es 100 Millionen US-Dollar verwaltet. Bis 2014 oder so, wir sind bis zu $200 Millionen unter Management für die durchschnittliche unabhängige RIA in der Studie.

Wenn Beratungsunternehmen größer werden, passiert etwas Interessantes: Unternehmensinfrastrukturen. Um von 20 Millionen auf 100 Millionen US-Dollar zu kommen, müssen Sie unweigerlich über den einzelnen Einzelunternehmer hinauswachsen. Sie können einen Associate Advisor, einige andere Support-Mitarbeiter einstellen und die Geschäftsinfrastruktur erstellen. Wenn das Unternehmen von 100 Millionen US-Dollar auf 200 Millionen US-Dollar wächst, umfasst dies häufig die Einführung des neuen Partners, zusätzliche Berater und Mitarbeiter werden dem Unternehmen hinzugefügt und die Geschäftsinfrastruktur wächst weiter. Operativ beginnt das Beratungsgeschäft zumindest einige Skaleneffekte zu finden.

Und wenn die Firmen größer werden … und mehr Infrastruktur aufbauen … kommt schließlich jedes Unternehmen an den gleichen Punkt. Die Besitzer sagen: „Herrgott, es wäre wirklich einfach, mehr Berater hinzuzufügen, weil ich bereits die gesamte Infrastruktur habe. Lassen Sie uns einige andere Beratungsfirmen erwerben.“

Wenn also die durchschnittliche Firma größer wird, gehen immer mehr in diese Richtung und sagen: „Hey, wir haben die gesamte Infrastruktur aufgebaut. Lass uns Berater finden, um es zu nutzen.“ Je größer das Unternehmen, desto mehr Infrastruktur und desto mehr scheinen sie interessiert zu sein. Firmen, die ein paar hundert Millionen Dollar unter maangement haben, sind interessiert. Milliarden-Dollar-Unternehmen sind noch mehr interessiert. Unsere eigene Pinnacle Advisory Group hat in den letzten vier Jahren aus demselben Grund drei Akquisitionen getätigt. Und ich sehe immer mehr Interesse an Akquisitionen im gesamten Spektrum.

Organische Wachstumsraten verlangsamen sich?

Der Hauptgrund, warum mehr Unternehmen Akquisitionen anstreben, ist, dass sie mit zunehmender Größe besser in der Lage sind, die Akquisitionen durchzuführen, weil sie bereits das Personal und die Infrastruktur aufgebaut haben. Aber es gibt noch einen zweiten Effekt, der mit diesem Trend einhergeht: Unsere organischen Wachstumsraten können sich verlangsamen. Wenn Sie sich alle Beratungsunternehmen insgesamt ansehen und das Marktwachstum herausnehmen und nur das tatsächliche organische Wachstum (dh die Nettoflüsse) betrachten, scheint sich das Wachstum von Beratungsunternehmen zu verlangsamen.

Ich vermute, dass dies zum Teil auf die einfache Tatsache zurückzuführen ist, dass es jetzt nicht mehr so viele ungebundene Clients gibt wie in der Vergangenheit. Das sehe ich in unserer eigenen Firma. Unser Ansatz Gespräche mit Interessenten vor Jahren wären wir, ein Produktverkäufer bei einem Broker-Dealer, und der Schwager des Interessenten, der Lebensversicherungen verkauft und nebenbei „irgendwie“ Ratschläge gibt. Es wären also wir als echte Adivsors, gegen einige Leute, die mehr produktbasiert waren. Wir hatten ein umfassendes Beratungsangebot, und wir haben den größten Teil des Kundengeschäfts gewonnen.

Nun, wenn wir da rausgehen, sind es normalerweise wir und einige andere Firmen in unserer Gegend, die ebenfalls beraten, Firmen, die ich kenne und respektiere, und ich habe nichts Negatives über sie zu sagen. Ich könnte darauf hinweisen, „Gut, wir sind ein wenig anders, weil wir Beratung auf diese Weise tun, und sie tun es auf diese Weise.“ Es gibt einige kleinere Unterschiede. Aber wir sind uns so ähnlich geworden … und die Kunden sind auch besser darin, echte Berater zu finden und zu identifizieren. Oder, noch schlimmer, der Kunde arbeitet bereits mit einem anderen Berater zusammen. Wir versuchen also nicht nur, Kunden von einem Verkäufer abzuziehen, der keinen Rat gibt. Wir versuchen, Kunden dazu zu bringen, sich von tatsächlichen Beratern zu entfernen. Was viel schwieriger zu tun ist.

Und so gibt es nur wenige Kunden, die durch diese Krise der Differenzierung verschärft werden, in der wir alle versuchen, dasselbe für dieselbe Gruppe von Menschen zu tun. Und so wie die Firmen größer werden, aber die organischen Wachstumsraten verlangsamen sich, und Sie betrachten all diese Infrastruktur, um stattdessen Firmen erwerben zu können … es dauert nicht lange, bis der Firmeninhaber sagt: „Wissen Sie, es wäre einfacher, eine Firma für 20 Millionen Dollar oder 50 Millionen Dollar oder 100 Millionen Dollar gleichzeitig zu kaufen, als nur zu versuchen, neue Vermögenswerte für jeweils einen Kunden zu erwerben! Lass uns eine Firma finden, um zu kaufen!“

Es ist ein Verkäufermarkt mit 50 Käufern für jeden pensionierten Berater!

Diese Kombination von Faktoren hat zu einigen interessanten Veränderungen in der Branche geführt.

Die Vorhersage für eine lange Zeit war, dass wir diese riesige Welle von Babyboomer-Beratern haben würden, die sich alle dem Ruhestand nähern und anfangen würden, ihre Firmen en masse zu verkaufen. Ein Punkt, den wir „hätten erreichen sollen“, da das Durchschnittsalter der Berater Mitte der 50er Jahre liegt und die Berater der frühen Babyboomer bereits weit über 60 Jahre alt sind.

Stattdessen stellen wir fest, dass Plattformen wie FP Transitions, einer der größten Marktplätze für Berater, 50 Käufer für jeden Verkäufer interessieren – ein Verhältnis von 50: 1! Theoretisch sollten wir also die Verkaufswelle haben und es sollte ein Käufermarkt sein. In Wirklichkeit ist es jedoch ein Verkäufermarkt! Sie sind ein sehr beliebtes Datum, wenn Sie tatsächlich verkaufen, jetzt sofort! Überwältigende Anzahl von Käufern. Sehr, sehr wenige Verkäufer.

Ich vermute stark, dass der Mangel an Verkäufern darauf zurückzuführen ist, dass wir alle entdecken, dass Finanzberatung eines dieser Unternehmen ist, in denen man „mit den Stiefeln sterben“ kann, wie ein Cowboy, der bis zum Ende reitet. Weil Finanzberatung, ehrlich gesagt, es ist nicht eine sehr intensive Handarbeit Art von Geschäft. Solange das Gehirn noch funktioniert und Sie gerne Beziehungen haben, ist es ein sehr lohnendes Geschäft. Es ist lohnend, persönlich. Es ist lohnend, finanziell.

Angesichts der Tatsache, dass Unternehmen für den Verkauf bezahlt werden, insbesondere für eine Einzelpraxis, ist die Realität für die meisten Unternehmen, dass Sie in den nächsten drei Jahren mehr Geld zum Mitnehmen haben, wenn Sie Ihre Praxis behalten, als wenn Sie sie verkaufen. Und wenn du das tust, bekommst du nicht nur die drei Jahre Einkommen, die mehr wert sind, sondern in drei Jahren besitzt du immer noch das Geschäft, also kannst du es dann verkaufen! Außer natürlich, du bekommst drei Jahre raus, und dann ist die Mathematik immer noch die gleiche. Es ist immer noch mehr wert, noch drei Jahre zu bleiben, als es zu verkaufen. Und du wiederholst das immer wieder, und du gehst nie. Und so hat sich die gigantische Pensionierungswelle der Berater und die zu erwartende Berater-Nachfolgekrise gerade als Trugbild entpuppt.

Nun, vielleicht, da die Berater immer älter werden, wird sich irgendwann die Alterswelle zeigen. Es gibt einige Diskussionen darüber, ob die DOL-Treuhandregel ein Katalysator für Berater sein kann, die ihre Firmen verkaufen. Obwohl, ehrlich gesagt, die Unternehmen, die als Reaktion auf DOL Fiduciary verkaufen würden, die sehr produktorientierten, transaktionsorientierten Unternehmen sind. Sie sind nicht die Firmen, die Sie tatsächlich als Berater kaufen möchten! Vielleicht, wenn Sie sie billig bekommen und diesen Kunden echte Ratschläge geben können, das ist großartig. Dennoch sind die Berater, die am ehesten von DoL Fiduciary verdrängt werden, diejenigen, die am wenigsten beratungsorientiert sind, was bestenfalls eine riskante Transaktion für ein beratungsorientiertes Unternehmen ist.

Beginnen Sie mit einer passenden Plattform von Anlageberatern zum Verkauf

Angesichts dieser Dynamik mit einem schrecklich unausgewogenen Markt zugunsten der Verkäufer, wo finden Sie diese Verkäufer, wenn Sie ein Käufer sind?

Sie können mit ein paar kleinen Unternehmen beginnen, die versucht haben, diesen Bereich speziell zu bedienen. Der größte, zumindest den ich kenne, sind FP-Übergänge. Es gibt auch ein paar andere in diesem Bereich – wie RIA Match und Succession Link —, die ebenfalls versucht haben, als Marktplatzplattform zu fungieren, die Käufer und Verkäufer zusammenbringt, sowohl für Makler als auch für registrierte Anlageberater zum Verkauf.

Nun, die Herausforderung besteht immer noch darin, dass die Käufer die Verkäufer überwältigen. Und da die Käufer über diese Marktplätze Bescheid wissen, sind sie möglicherweise die am meisten überfüllten Orte, an denen die meisten Käuferanfragen für jeden Verkäufer eingehen, da sich die Käuferaktivität konzentriert. Es sind noch nicht viele Marktplätze verfügbar, daher konzentrieren sich die Käufer auf die wenigen verfügbaren Plattformen.

Dennoch ist es eine Option, die Sie beachten sollten. Möglicherweise finden Sie immer noch eine Gelegenheit, die genau zu Ihnen passt.

Schauen Sie sich Ihre eigene Plattform an, um Matchmaker zu werden

Option Nummer zwei ist, auf Ihrer eigenen Beratungsplattform zu suchen. Egal, ob Sie ein RIA bei einer Depotbank oder ein registrierter Vertreter bei einem Broker-Dealer sind, suchen Sie auf Ihrer eigenen Plattform nach Kaufgelegenheiten. Die meisten Broker-Dealer- und Depotplattformen haben einen eigenen internen Marktplatz geschaffen, um andere Broker oder registrierte Anlageberater zum Verkauf zu kaufen. Einige fördern sie effektiver als andere, aber fast alle versuchen, eine Art Marktplatz-Matching zu ermöglichen.

Weil sie ein Matchmaker sein wollen. Und sie erleichtern oft auch den Übergang innerhalb der Plattform — zum Beispiel, wenn Sie die Firma kaufen, müssen Sie die Konten nicht auf die gleiche Weise umschreiben, Sie müssen nur die Rep-Codes ändern. So ist es einfacher, den Übergang durchzuführen, was bedeutet, dass die Kunden eher behalten werden, so dass der Deal mehr wirtschaftlichen Wert hat.

Und die Plattformen möchten dies unterstützen, denn wenn Sie eine Plattform sind und eine Reihe Ihrer Berater kurz vor dem Ruhestand sehen, können Sie als Plattform entweder interne Einführungen erleichtern oder die Kunden und das Vermögen verlassen, wenn die Person an einen Berater außerhalb der Community verkauft! Mit anderen Worten, die Depotbanken und Broker-Dealer haben ihr eigenes finanzielles Eigeninteresse, um zu sehen, dass diese Übergänge intern stattfinden. So versuchen sie, als Heiratsvermittler zu handeln, so gut sie können.

Darüber hinaus können Sie zu Ihren eigenen Broker-Dealer- oder Depotkonferenzen gehen und sehen, wer dort ist, der am Verkauf interessiert sein könnte? Stellen Sie sich schließlich aus der Perspektive des Verkäufers vor, wenn Sie verkaufen und gute Käufer finden möchten, wohin würden Sie gehen? Du würdest dorthin gehen, wo deine Kollegen sind, oder? Sie würden zu diesen Broker-Dealer- oder Depotbank-Konferenzen gehen. Zumal die Mathematik so zu Ihren Gunsten als Verkäufer ist. Dadurch sehen Männer, die versuchen, sich in Bars zu verabreden, im Vergleich günstig aus, Das ist ein Missverhältnis zwischen Männern und Frauen, Aber es ist noch unausgewogener, wenn es um Käufer von Beratungsunternehmen gegenüber Verkäufern geht! Als Verkäufer gibt es viele Möglichkeiten, jemanden zu finden, der zu einer Konferenz geht, also versuchen Sie sich als Käufer vorzustellen, wohin der Verkäufer gehen würde, und versuchen Sie, dort zu sein.

Vernetzen Sie sich, um eine zum Verkauf stehende Anlageberatungsfirma zu finden

Da die Beratermarktplätze so käuferorientiert sind, denke ich realistisch, dass die meisten Berater die besten Angebote finden, indem Sie sich lokal vernetzen, insbesondere wenn Sie eine Firma vor Ort kaufen möchten. Und das ist eine gute alte „Boots on the ground, beat the Streets“ -Art von Anstrengung. Ich weiß nicht, ob es eine Zauberformel gibt, um es abzukürzen.

Denken Sie jedoch daran, wenn Sie vor Ort sind und verkaufen möchten … wie würden Sie Ihre lokalen Käufer finden? Vielleicht gehst du zum lokalen FPA-Kapiteltreffen, zu NAPFA-Studiengruppen oder zu regionalen IMCA-Veranstaltungen? Als Käufer gehen Sie also zu den Verbänden, die dazu neigen, gemeinsame Berater zusammenzubringen, und schauen dort hin. Idealerweise möchten Sie, dass die Veranstaltungen nicht zu multidisziplinär sind, da es dort keine Verkäufer von Beratungsunternehmen gibt! Vielleicht möchten Sie sich auch mit einigen Ihrer eigenen Kollegen und Kollegen vernetzen, auch außerhalb der Verbände, nur um den lokalen Mundpropaganda-Effekt zu erzielen. Wer wissen Sie, wer sucht zu kaufen? Wen wissen Sie, wer verkaufen will? Wenn Sie genug von diesen Gesprächen haben, Sie können ein Match bekommen, oder zumindest eine Einführung.

Es ist also nicht der eleganteste oder effizienteste Netzwerkprozess, aber das ist nur die Realität. Wenn Sie ein Käufer auf dem Markt sein wollen, wo es 50 Käufer für jeden Verkäufer gibt, müssen Sie etwas Grundrausch machen, wenn Sie wirklich einen Deal machen wollen. Die Angebote werden wahrscheinlich nicht in Ihren Schoß fallen, wenn so viele andere Käufer auch nach Möglichkeiten suchen.

Stellen Sie sicher, dass die Philosophie und Kultur wirklich passen

Ein weiterer Grund, warum ich denke, dass es eine besonders gute Gelegenheit ist, innerhalb dieser ‚Common Advisor‘ —Gruppen zu suchen – wie FPA-Mitglieder, die nach anderen FPA—Mitgliedern suchen, NAPFA-Mitglieder, die nach anderen NAPFA-Mitgliedern suchen, Broker-Dealer-Leute, die nach Leuten in ihrem Broker-Dealer suchen, und Dito für die Depotbanken – ist, dass es die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Sie einen guten philosophischen und kulturellen Fit bekommen.

Denn die Realität ist, dass es für die Kunden einer Beratungsfirma extrem schwierig ist, einen guten Übergang zu erreichen, wenn es nicht wirklich eine gute philosophische und kulturelle Übereinstimmung gibt. Wenn ein investmentzentriertes Unternehmen von einem planungszentrierten Unternehmen gekauft wird, versuchen sie, die Planung einzuführen, und die investmentzentrierten Kunden sagen: „Was zum Teufel ist das alles? Wir sind wegen der Retouren hier.“ Es ist kein gutes Spiel. Und das Gleiche gilt auch für das umgekehrte Szenario. Wenn ein planungsorientiertes Unternehmen von einem investitionsorientierten Berater gekauft wird, wird der Kunde gehen, wenn er feststellt, dass er keinen Finanzplanungsservice mehr erhält. Ebenso passen produktorientierte Unternehmen nicht gut zusammen, wenn Sie das AUM-Modell verwenden. Und wenn Sie eine aktive Firma sind, kaufen Sie keine DFA-Firma. Wenn Sie eine DFA-Firma sind, möchten Sie, dass eine andere DFA-Firma Sie kauft, denn das passt gut zu den Kunden, die sie dazu bringen, dabei zu bleiben.

Denn letztendlich haben die Kunden wirklich die Kontrolle. Wenn die Kunden mit dem Match nicht zufrieden sind, Die Kunden werden gehen. Wenn die Kunden gehen, verliert der Verkäufer Geld und / oder der Käufer verliert Geld, je nachdem, wie der Deal strukturiert war. Aber alle verlieren. Und wenn es Unsicherheit über die Passform gibt, wird der Deal zunächst niedriger bewertet, weil es mehr Retentionsrisiko gibt.

Diese philosophischen und kulturellen Übereinstimmungen sind also von entscheidender Bedeutung, weshalb ich denke, dass Sie sich an diese Verbandsgruppen, Plattformen, was auch immer es ist, wenden, wo immer sich Ihr gemeinsamer Berater überhaupt befindet … das ist der beste Ort, um nach Verkäufern zu suchen. Es wird immer noch ein überfüllter Markt sein, Aber zumindest maximieren Sie die Chancen, dass, wenn Sie eine Übereinstimmung finden, es gut passt.

Dementsprechend ist die Herausforderung, wenn Sie zu einem größeren Marktplatz wie FP Transitions gehen – ich habe nichts gegen sie, aber es gibt so viele Käufer aus so vielen verschiedenen Blickwinkeln, dass viel Zeit damit verbracht wird, nur zu filtern, um die Übereinstimmung zu finden. Sie können eine Übereinstimmung finden, wenn Sie dort als Käufer einkaufen, wenn Sie den richtigen Verkäufer gefunden haben, der sagt, „Du, Herr Käufer, Sie passen genau perfekt zu mir.“ Aber das ist ein harter Matching-Prozess. Es kann viel Zeit für die Werbung verschwendet werden, was sich als schlechte Übereinstimmungen herausstellt. Wenn Sie in einem Pool von Beratern beginnen, die Ihnen in erster Linie ähnlicher sind, Ich denke, Sie werden eher fit finden, und verbringen Sie weniger Zeit mit ineffizienter Due Diligence Dating für schlechte Übereinstimmungen.

Sind Depotbeziehungen entscheidend für einen reibungslosen RIA-Kauf?

Phil stellt eine gute Frage:

Bedeutung von Custodial Beziehungen mit Buyouts?

Auf der RIA-Seite für diejenigen, die Depotbanken verwenden, muss ich zugeben, ich denke nicht, dass es ein großer Killer ist, verschiedene Depotbanken zu haben. Es kann getan werden. Wenn Sie es aus der Sicht der Kunden betrachten, ist es sicherlich ein Schmerz, alle Konten neu zu tapezieren und alle Überweisungen durchzuführen, und erhöht somit das Risiko einer Kundenabnutzung. Wenn also plattformübergreifend das Risiko steigt, dass Kunden nicht wechseln, ist es einfacher, jemanden auf Ihrer vorhandenen Depotbank-Plattform zu finden.

Alternativ dazu habe ich viele Firmen gesehen … wenn Sie eine Schwab-Firma sind und jemanden auf der TDA-Plattform erwerben, sind Sie jetzt eine Schwab- und TDA-Firma. Das Unternehmen erweitert tatsächlich seine Depotbasis und nutzt die Akquisition als Grund oder Ausrede. Denn wenn Sie groß genug sind, um Personal und Infrastruktur zu haben, Leute, die Sie auf verschiedenen Depotsystemen trainieren können, ist das Hinzufügen der neuen Depotbank des erworbenen Unternehmens nicht unbedingt ein Deal-Killer.

Nun, wenn Sie eine Beratungsfirma mit nur wenigen Mitarbeitern sind oder alleine mit einem sehr schlanken virtuellen Personal arbeiten, ist das Erlernen mehrerer Depotbanken oder das gleichzeitige Führen mehrerer Depotbeziehungen eine schmerzhafte Ineffizienz für das Unternehmen und wahrscheinlich etwas zu vermeiden. Aber bei einer bestimmten Größe, vielleicht $ 200 oder $ 300 Millionen unter Verwaltung, mit der zugehörigen Personalinfrastruktur, habe ich gesehen, dass mehr Firmen zumindest anfangen, Multi-Custodial zu sein. Bei mehr als einer halben Milliarde sehe ich es immer häufiger.

Manchmal ist der Erwerb also der Einstieg in die Mehrfachverwahrung. Ich weiß nicht, dass das eine große Tugend ist, da es einige betriebliche Ineffizienzen einführen kann. Aber ich kenne ein paar Firmen, die es mögen, weil sie die Depotbanken voneinander spielen können. Sie gehen zu Schwab und sagen: „Hier ist der Deal, den TD Ameritrade mir macht.“ Und dann gehen sie zu TD Ameritrade und sagen: „Hier ist der Deal, den Schwab mir gibt.“ Und aus der Perspektive des unabhängigen Beraters, die Fähigkeit, Ihre Lieferanten voneinander zu spielen … vielleicht gibt es ein wenig Verhandlungshebel. Auf der anderen Seite gibt es in der RIA-Custodial-Welt auch die Hebelwirkung, einfach bessere Service-Teams und mehr Zugang zu den Entscheidungsträgern zu bekommen, indem man ein größeres Unternehmen auf dieser Plattform ist. Wenn Sie Ihr Vermögen auf mehrere Plattformen verteilen, sind Sie eher ein kleinerer Fisch in jedem Teich als ein großer Fisch in einem Teich. Wägen Sie Ihre Optionen entsprechend ab. Letztendlich sind die Herausforderungen von Single Custodian versus Multi-Custodian wahrscheinlich eine Diskussion für sich.

Aber zurück zu Ihrer ursprünglichen Frage, Phil … Nein, ich glaube nicht, dass es ein Deal-Killer ist, der einen anderen Berater auf einer anderen Depotbank-Plattform erwerben möchte. Aber ich denke, es ist keine Frage, es ist einfacher, nur mechanisch einfacher, den Deal abzuschließen und die Kunden zu wechseln, was die Kundenbindung und den wirtschaftlichen Wert verbessert, wenn Sie jemanden auf Ihrer bestehenden Depotbank-Plattform finden können. Oder zumindest, wenn Sie bereit sind, auf die Plattform zu expandieren, auf der das erworbene Unternehmen war (und es auch weiterhin sein wird). Die Minimierung von Kundenstörungen ist eine gute Sache für die Kundenbindung, was sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer eine gute Sache für den Wert einer Akquisition ist.

Damit denke ich, dass wir heute weitermachen und einpacken werden. Danke, dass du mit mir für Bürostunden mit Michael Kitces rumgehangen hast … oder, Flughafenstunden mit Michael Kitces diesen Monat! Wir versuchen, für 1:00 P.M. East Coast time jeden Dienstag. Das haben wir leider für ein paar Wochen mit meinem Reiseplan verpasst. Aber wir werden bald wieder auf diese reguläre Tagesordnung kommen. In der Zwischenzeit können Sie mir auf Twitter und hier auf Periscope folgen, damit Sie das Echtzeit-Update erhalten, wenn wir senden. Ich hoffe, das ist hilfreicher Denkanstoß. Und habt alle einen schönen Tag. Pass auf dich auf!

Also, was denkst du? Haben Sie schon einmal eine Beratungsfirma übernommen? Wie haben Sie die Firma gefunden, die Sie gekauft haben? Oder wenn Sie Ihre Beratungsfirma verkauft haben, wie haben Sie den Käufer gefunden (oder wie hat der Käufer Sie gefunden)?

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