Patrones De Compra: En Qué Están Pensando Realmente Los Compradores

Comprender los patrones de compra de sus clientes puede permitirle adaptar su experiencia a sus expectativas.

Los vendedores a veces encuentran que los patrones de compra de los compradores son bastante desconcertantes. ¿Por qué todas estas preguntas? ¿Por qué no tomar una decisión? Todo sonaba tan positivo what ¿qué salió mal?

Habiendo pasado buena parte de mi carrera en compras y ventas, he aprendido que los compradores no piensan de la misma manera que los vendedores piensan; tienen diferentes agendas, diferentes preocupaciones y diferentes motivadores. Y, así como los buenos vendedores tienen un sistema para vender, los buenos compradores tienen un sistema para comprar.

Echemos un vistazo a la mentalidad del comprador: una mejor comprensión de ella lo ayudará a realizar sus llamadas de ventas de manera más cómoda y efectiva.

La vista desde detrás del escritorio del Comprador

Los compradores tienden a tener exceso de trabajo. Gran parte de su actividad diaria se dedica a trabajar en detalle, apagar incendios y limpiar los líos de otras personas. Un día típico incluye actividades como:

  • Para cuentas por pagar, conciliar una diferencia de precio entre una cotización y una factura de un artículo de línea en particular
  • Y el gerente de operaciones, agilizar la entrega de un artículo de fabricación con el proveedor y la empresa de carga del proveedor, para evitar que una línea de producción se cierre
  • Para el director de compras, actualizar un informe sobre los turnos de inventario para 500 artículos de inventario de postproducción
  • Finalmente el almacén gerente, trabajando con un proveedor para cambiar el número de cajas en un palé para mejorar la eficiencia de almacenamiento

Multiplique esto tipo de trabajo alrededor de los 10 años, y tiene un día típico en la vida de un comprador. ¿Qué tipo de cosas podemos concluir de esto?

Prioridades del comprador y Cómo responder

Hay tres conclusiones importantes que podemos extraer sobre los patrones de compra que me gustaría llamar su atención.

Tenga en cuenta que a lo largo de este artículo, tratamos en términos generales; no todos los compradores son iguales, al igual que no todos los vendedores son iguales.

Los compradores no tienen mucho tiempo que perder

Cuando tienen a otras personas respirando en su cuello (a menudo de arriba) para obtener respuestas, tienen poca paciencia para llamadas telefónicas no devueltas, correos electrónicos confusos y lidiar con problemas periféricos.

Las conclusiones para los vendedores aquí: Sea eficiente, rápido y relevante. Haga clic para twittear

Si no puede ofrecer una buena razón por la que un comprador debería hablar con usted ahora, no se sorprenda si sus intentos de buscar un puesto de venta.

Además, no te lo tomes como algo personal si un comprador te desanima. No es personal. El comprador probablemente esté demasiado ocupado para concentrarse en lo que está tratando de proponer.

Una buena solución al problema es sugerir un momento para reunirse o hablar durante las horas libres, antes del trabajo, en el almuerzo, después del trabajo. El comprador entonces podrá concentrarse y puede apreciar la oportunidad de relajarse y lidiar con un problema de gran tamaño.

Los compradores son reacios al riesgo

Creo que esto se debe en parte o en gran parte al acondicionamiento en el trabajo: cualquier cosa que sucede fuera de lo común generalmente causa interrupciones y problemas que tienen que solucionar. Debido a esta actitud, cualquier nuevo vendedor que entre en escena será visto no solo como una distracción, sino también como un posible dolor de cabeza.

Desde el punto de vista del comprador, la distracción y el dolor de cabeza son muy reales, pero cualquier propuesta de valor que el vendedor esté haciendo parece abstracta y distante. En respuesta a esto, los vendedores deben combinar persistencia con paciencia.

A los compradores les llevará algún tiempo sentirse cómodos contigo y con lo que sea que estés vendiendo. Empuja demasiado fuerte y los alejarás. Por supuesto, si no empujas en absoluto, nunca venderás nada.

Para superar la aversión al riesgo, comience el proceso de ventas con detalles que hablen de su credibilidad — cómo su producto/servicio ayudó a una empresa en la misma industria, cuántos años ha pasado vendiendo a la misma industria, premios y reconocimientos que su empresa ha recibido, etc.

Los compradores están extremadamente orientados a los detalles

Esto es realmente importante para que los vendedores lo aprecien porque los vendedores tienden a no estar orientados a los detalles. Lo que los compradores deducen de las declaraciones radicales de un vendedor es esto: No se puede confiar en el vendedor para que se encargue de los detalles, o el vendedor no entiende los detalles. Y el comprador piensa: «Si el vendedor no conoce los detalles o no se preocupa por los detalles, ¿por qué estoy hablando con esta persona?»

Hay varias maneras en que un vendedor debe responder a esta actitud.

En primer lugar, considere traer a un experto técnico de su organización a la llamada de ventas. El comprador puede estar mucho más ansioso por hablar con alguien que percibe como una persona de detalles.

En segundo lugar, exija capacitación sobre los detalles si no la ha recibido.

En tercer lugar, nunca, nunca deje que los detalles se escabullan durante el curso de su esfuerzo de ventas. El descuido más pequeño puede parecer un gran problema desde el punto de vista del comprador.

Patrones de compra (Cómo compran los compradores)

Una vez que tenga la bola de ventas en marcha, puede encontrar situaciones que se malinterpretan fácilmente. Si bien los patrones de compra a veces parecen desconcertantes o frustrantes para los vendedores, a menudo hay una buena razón detrás. Consideremos algunos problemas comunes.

Toma de decisiones lenta

Cuando los compradores extraen el proceso de ventas, cuando piden mucha información que parece exagerada, podría ser que el comprador lo esté probando. Es posible que el comprador quiera saber qué tan bien haces el seguimiento, qué tan precisa es tu información, qué tan capaz eres de cumplir tus promesas.

Te des cuenta o no, estás en medio de una audición, y en lugar de conseguir un papel en una película, estás audicionando para un papel en la organización del comprador como vendedor.

Enfoque en el precio

Los vendedores a menudo se quejan de que los compradores están totalmente enfocados en el precio, cuando deberían preocuparse por el valor general y el retorno de la inversión. Dos cosas muy importantes a tener en cuenta aquí.

En primer lugar, a menudo se compensa a los compradores por cuánto gastan y cuánto ahorran; como todas las personas, los compradores hacen por lo que se les paga.

En segundo lugar, si los compradores aprecian su valor general y su potencial de retorno de la inversión (y probablemente lo hagan), seguirán centrándose en el precio porque están tratando de obtener el mejor trato posible. Si los compradores admiten que su producto o servicio vale el precio de venta, funciona en su contra en la negociación.

Además, puede asumir con seguridad que los compradores no dirán la verdad si les pregunta qué están pagando actualmente por un producto o servicio. No lo hacen porque sean deshonestos o no les gustes, es Negociar el 101. Por lo tanto, preguntar a un comprador lo que está pagando actualmente es una mala pregunta. En su lugar, pregunte:

  • Si mi precio por » X » es «Y», ¿haría un pedido?
  • ¿A qué precio pediría mi producto/servicio?

Estas preguntas son en realidad más cómodas de responder para un comprador, aunque puede suponer que la respuesta está en el lado bajo de lo que realmente estaría dispuesto a pagar.

Objeciones de la nada

Un esfuerzo de ventas puede estar navegando, y de repente el comprador te enfrenta con una objeción inesperada o simplemente «no.»Esto es bastante desalentador, y a menudo sucede porque el vendedor no se da cuenta de cómo se toman las decisiones dentro de la organización del comprador.

Por lo general, los compradores tienen autorización para comprar por su propia cuenta hasta cierto punto, con restricciones basadas en el tipo de producto/servicio y/o la cantidad en dólares. En las organizaciones más grandes, la adición de un nuevo proveedor puede requerir varias autorizaciones, independientemente del producto y la cantidad en dólares.

Desde el punto de vista de la negociación, es posible que un comprador no esté dispuesto a explicar el proceso de compra interno porque debilita su posición. Por lo tanto, los vendedores deben estar seguros de comprender estas dinámicas de compra al principio del proceso de ventas. Las buenas preguntas que llegan a esto incluyen:

  • ¿Puede guiarme a través del proceso de agregar un proveedor a su empresa?
  • ¿Hay alguien más involucrado en la toma de la decisión de comprar este producto/servicio?
  • ¿Alguien más aquí con quien deba hablar sobre este producto/servicio?
  • ¿Hay algo que el control de producción / calidad / almacenamiento necesite saber sobre este producto o servicio?

Las relaciones importan

Aunque a los compradores les gusta centrarse en el precio durante una negociación, entienden la importancia de una relación comercial sólida.

Normalmente, los compradores son muy protectores de las relaciones con los proveedores que tienen en su lugar. Si un comprador tiene un proveedor que funciona bien, y especialmente si este proveedor tiene gente agradable para trabajar, el comprador será muy reacio a poner en peligro la relación, y también muy reacio a decírtelo.

Por lo tanto, de la misma manera que los compradores quieren que la negociación se centre en el precio, el vendedor quiere llevar los problemas de relación a la vanguardia, pero con mucho cuidado. Preguntas que ayudan a descubrir problemas de relación:

  • ¿Cómo calificaría a su proveedor actual en una escala de 1 a 10? ¿Por qué ese número?
  • ¿Dónde funciona realmente bien su proveedor actual? ¿Dónde crees que el rendimiento podría ser mejor?
  • ¿Qué es lo que más te gusta de tu proveedor actual?
  • ¿Qué puedo decirle sobre mí o mi organización que le dará confianza de que podemos hacer el trabajo por usted?

Las respuestas a estas preguntas deben darte una idea de si te enfrentas a un proveedor con una relación débil o fuerte con el comprador.

Si la relación es débil, es posible que esté mucho más cerca de una venta de lo que el comprador le está llevando a creer. Si la relación es fuerte, no te rindas.

Un enfoque persistente pero paciente puede ganar a tiempo a un comprador. Haz clic Para Twittear

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.