Comment calculer la période de récupération des CAC

La dette prend de nombreuses formes au sein d’une entreprise. Il peut s’agir d’une obligation ou d’un prêt bancaire traditionnel à long terme. En règle générale, il y a un solde de capital que vous remboursez au fil du temps avec un certain type de composante d’intérêt. Dans cet article, je détaille comment je calcule la période de récupération du CAC et comment comprendre son impact sur votre activité SaaS.

Et si je devais dire que les coûts d’acquisition de clients (CAC) n’étaient qu’une autre forme de dette d’entreprise avec une torsion? Vous avez un solde ou un montant en capital, le montant dépensé pour acquérir un nouveau client et une composante d’intérêts. Dans ce cas, l’intérêt correspond au coût d’opportunité des sommes immobilisées dans des PCA qui auraient pu être dépensées ailleurs (par exemple, un nouveau produit).

Google « cac ltv » et vous retournez environ 237 000 résultats. Google « Période de récupération CAC » et vous ne retournez « que » 15 800 résultats. Moins de résultats, mais la période de récupération du CAC attire plus d’attention ces jours-ci et est bien méritée.

Téléchargez le modèle Excel de période de récupération du CAC ci-dessous.

Définition de la période de récupération des PCA

À mon avis, la période de récupération des PCA est le nombre de mois requis pour rembourser les coûts initiaux d’acquisition des clients après avoir comptabilisé les dépenses variables pour desservir ce client. En termes simples, la période de récupération de CAC est égale à CAC divisée par les dollars de marge brute générés par ce client.

Entrées requises

Il n’y a que trois entrées requises pour cette formule, ce qui en fait un calcul facile et facile à comprendre.

CAC = coût moyen d’acquisition de clients

MRR = revenu récurrent mensuel moyen

ACS = coût moyen du service

Si vous n’êtes pas familier avec les formules pour CAC et ACS, cliquez sur les liens ci-dessus pour consulter les articles détaillant comment calculer ces mesures. Mes modèles Excel sont également disponibles en téléchargement pour ces métriques.

Étape 1 – Calculer le CAC (Coût d’acquisition client)

Si vous n’avez pas calculé le CAC auparavant, j’explique comment calculer le CAC ici.

Étape 2 – Calculez la période de récupération CAC

Pour calculer la période de récupération, vous devez:

CAC, MRR et ACS

Puisque j’utilise MRR, la formule calculera le nombre de mois nécessaires pour rembourser les coûts initiaux d’acquisition de clients.

Hypothèses importantes

La période de récupération ne tient pas compte du taux de désabonnement ou de la valeur temporelle de l’argent. Pourquoi le désabonnement est-il important? Pensez à la période de récupération comme le remboursement de la dette comme mentionné ci-dessus. Vous avez un flux de revenus (MRR—ACS) remboursant une partie du CAC total (c.-à-d. la dette) chaque mois. Si vous perdez ce flux de revenus (c’est-à-dire le client), vous devez toujours effectuer des paiements sur votre dette.

C’est le coût caché du désabonnement. Maintenant, votre ou vos prochains clients doivent rembourser leurs propres coûts d’acquisition et les coûts d’acquisition des clients qui se sont désabonnés (en supposant que vous n’ayez pas encore remboursé CAC). Même si vous pourriez avoir un bon taux d’acquisition de clients, vous vous endettez davantage avec chaque client désabonné.

Plus vous avez de désabonnement, plus votre activité SaaS mettra de temps à atteindre un niveau de revenus où vous couvrez à la fois les coûts d’acquisition et les coûts de service (ACS). Et n’oubliez pas que vous avez encore d’autres coûts à couvrir (G & A, produits) en dessous du niveau de marge brute qui détermine votre rentabilité nette globale.

Valeur temporelle de l’argent

Un autre facteur est la valeur temporelle de l’argent. La formule ci-dessus ne tient pas compte du fait que vous payez le CAC au fil du temps. Un dollar à l’avenir vaut moins qu’un dollar aujourd’hui.

Dans mon exemple, la période de récupération était de 14,8 mois. Introduisez un WACC de 15% et votre période de récupération est de trois mois de plus. Ceci est important pour ceux qui ont des périodes de récupération plus longues. Non seulement vous avez les paiements de « dette », mais vous avez également des intérêts, ou des coûts d’opportunité, sur cet argent.

Résumé

La période de récupération du CAC reçoit une attention bien méritée. Comme la dette traditionnelle peut voler notre flux de trésorerie disponible, votre dette CAC le peut également. Avec quelques entrées clés, vous comprendrez mieux l’économie à long terme de votre activité SaaS.

Téléchargez mon modèle de récupération CAC ici.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.