Dove trovi le società di consulenza finanziaria in vendita?

Executive Summary

La maggior parte dei consulenti inizialmente costruisce le proprie attività in modo organico, un potenziale cliente alla volta, attraverso il networking per stabilire relazioni personali che portano a rinvii (e quindi ottenere clienti che possono fornire ancora più rinvii). E come il numero di clienti cresce, così fa anche il personale dell’azienda per sostenerli e servirli. Fino a quando, alla fine, l’azienda ha abbastanza infrastrutture da diventare attraente non solo per ottenere nuovi clienti uno alla volta, ma per crescere in modo inorganico acquisendo l’intera base di clienti di un(altro) consulente.

Di conseguenza, in #OfficeHours di questa settimana con @MichaelKitces, il mio martedì 1PM EST trasmesso tramite Periscope, guardiamo a come i consulenti che vogliono acquistare possono effettivamente trovare una società di consulenza disponibile per la vendita. Dal punto di vista dell’acquirente, dove vai a trovare i venditori?

Sfortunatamente, la realtà è che trovare venditori è difficile, perché in realtà non ce ne sono molti. Un advisor marketplace stima che ci siano ben 50 acquirenti per ogni venditore, poiché le aziende in crescita hanno fame di acquisire molto più velocemente del numero di consulenti baby boomer che hanno deciso di essere pronti a vendere.

Di conseguenza, i consulenti che cercano di acquisire possono controllare “marketplace” come FP Transitions, RIA Match e Succession Link, ma devono affrontare una notevole quantità di concorrenza da parte di altri acquirenti. Per alcuni, l’alternativa più attraente è cercare potenziali venditori tra un gruppo esistente di colleghi, come colleghi consulenti nel gruppo di appartenenza dell’associazione, broker-dealer o custode.

Infatti, poiché l’acquisizione di una società di consulenza non andrà bene (o non avverrà affatto) a meno che non ci sia un buon allineamento filosofico e culturale tra acquirente e venditore – cruciale per garantire ai clienti il servizio che si aspettano per mantenere – spesso il posto migliore per cercare potenziali acquisizioni è tra un gruppo di colleghi esistenti, sia che si tratti di un comune broker-dealer, custode o associazione. D’altra parte, per coloro che cercano di acquisire a livello locale, l’opzione migliore è spesso solo per fare il lavoro gamba necessaria per aggressivamente rete a livello locale, dove ci può essere molto meno concorrenza con altri acquirenti!

Michael Kitces

Autore: Michael Kitces

Team Kitces

Michael Kitces è responsabile della Pianificazione della Strategia a Buckingham Ricchezza Partner, chiavi in mano, servizi di gestione patrimoniale provider di supporto di migliaia di consulenti finanziari indipendenti.

Inoltre, è co-fondatore di XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder e New Planner Recruiting, l’ex direttore del Journal of Financial Planning, l’ospite del podcast Financial Advisor Success e l’editore del popolare blog del settore della pianificazione finanziaria Nerd’s Eye View attraverso il suo sito web Kitces.com, dedicato a conoscenza avanzante nella pianificazione finanziaria. Nel 2010, Michael è stato riconosciuto con uno dei premi” Heart of Financial Planning ” della FPA per la sua dedizione e il lavoro nel promuovere la professione.

(Nota di Michael: Il video qui sotto è stato registrato utilizzando Periscope, e ha annunciato via Twitter. Se si desidera partecipare al prossimo # OfficeHours live, si prega di scaricare l’applicazione Periscope sul tuo dispositivo mobile, e seguire @ MichaelKitces su Twitter, in modo da ottenere l’annuncio quando la trasmissione sta iniziando, a/intorno 1PM EST ogni Martedì! Puoi anche inviare la tua domanda in anticipo attraverso la nostra pagina di contatto!)

#OfficeHours con @MichaelKitces Trascrizione video

Benvenuto a tutti. Benvenuti in orario d’ufficio con Michael Kitces. Oppure, come si può vedere dallo sfondo qui oggi – Ore aeroporto con Michael Kitces!

Questa settimana voglio parlare di acquisto di società di consulenza.

Chuck mi ha inviato la domanda per questa settimana:

Come faccio a trovare pratiche nella mia zona che vogliono essere acquistati? Sono un acquirente. Come faccio a trovare i venditori?

Le società di consulenza in crescita hanno la capacità di acquistare altri

Negli ultimi due anni c’è stato un enorme aumento dell’interesse per l’acquisto di società di consulenza. Penso che sia davvero guidato da due cose.

Uno, le aziende stanno diventando più grandi. Abbiamo alcuni dei migliori dati su di esso nella comunità RIA. Se si guardano gli studi di benchmarking RIA, circa 15 anni fa la società di consulenza media aveva management 20 milioni in gestione. Intorno al 2008, aveva management 100 milioni in gestione. Entro il 2014 o giù di lì, siamo fino a million 200 milioni in gestione per la media indipendente RIA nello studio.

Man mano che le società di consulenza crescono, accade una cosa interessante: infraustructure. Per passare da million 20 milioni a million 100 milioni, devi inevitabilmente crescere oltre il solo proprietario di un singolo professionista. È possibile assumere un consulente associato, un altro personale di supporto e creare un’infrastruttura aziendale. Quindi, man mano che l’azienda cresce da million 100 milioni a million 200 milioni, spesso include l’introduzione del nuovo partner, ulteriori consulenti e personale vengono aggiunti all’azienda e l’infrastruttura aziendale cresce ulteriormente. Operativamente, l’attività di consulenza inizia a trovare almeno alcune economie di scala.

E così come le aziende diventano più grandi-e costruiscono più infrastrutture-alla fine, ogni azienda arriva allo stesso punto. I proprietari dicono ” Cavolo, sarebbe davvero facile aggiungere più consulenti perché ho già tutte le infrastrutture. Andiamo ad acquisire altre società di consulenza.”

Così, come l’azienda media cresce più grande, sempre più sono state andando in questa direzione, dicendo, ” Hey, abbiamo costruito tutte le infrastrutture. Andiamo a cercare dei consulenti per sfruttarlo.”Più grande è l’azienda, più l’infrastruttura e più sembrano essere interessati. Le aziende che hanno un paio di centinaia di milioni di dollari sotto maangement sono interessate. Miliardi di dollari le imprese sono ancora più interessati. Il nostro gruppo di consulenza Pinnacle ha effettuato tre acquisizioni negli ultimi quattro anni per lo stesso motivo. E vedo sempre più interesse per le acquisizioni in tutto lo spettro.

I tassi di crescita organica stanno rallentando?

Quindi il motivo numero uno per cui più aziende stanno cercando di acquisire è perché, man mano che diventano più grandi, sono più capaci di fare le acquisizioni perché hanno già costruito il personale e l’infrastruttura. Ma c’è anche un secondo effetto che va di pari passo con questa tendenza: i nostri tassi di crescita organica potrebbero rallentare. Se si guardano tutte le società di consulenza nel complesso, e si elimina la crescita del mercato e si guarda solo alla crescita organica effettiva (cioè ai flussi netti), la crescita delle società di consulenza sembra rallentare.

Sospetto che questo sia guidato in parte dal semplice fatto che ora non ci sono tanti client non collegati, come in passato. Lo vedo nel nostro studio. Il nostro approccio parla con prospettive anni fa sarebbe noi, un venditore di prodotti presso un broker-dealer, e il fratello della prospettiva-in-law che vende assicurazione sulla vita e “sorta di” dà consigli sul lato. Quindi saremmo noi come veri adivsors, contro alcune persone che erano più basate sul prodotto. Abbiamo avuto un full-on offerta di consulenza, e abbiamo vinto la maggior parte del business dei clienti.

Ora, quando andiamo là fuori, in genere siamo noi, e molte altre aziende nella nostra zona che fanno consulenza, aziende che conosco e rispetto, e non ho nulla di negativo da dire su di loro. Potrei sottolineare “Beh, siamo un po’ diversi perché facciamo consigli in questo modo, e lo fanno in questo modo.”Ci sono alcune piccole differenze. Ma siamo diventati così simili tra loro the e i clienti sono anche più bravi a cercare e identificare i veri consulenti. O, peggio ancora, il cliente sta già lavorando con un altro consulente. Quindi non stiamo solo cercando di staccare i clienti da un venditore che non dà consigli. Stiamo cercando di convincere i clienti ad allontanarsi dai veri consulenti. Che è molto più difficile da fare.

E quindi ci sono solo pochi clienti disponibili, esacerbati da questa crisi di differenziazione in cui stiamo tutti cercando di fare la stessa cosa anche per lo stesso gruppo di persone. E così come le aziende diventano più grandi, ma i tassi di crescita organica rallentano, e stai guardando tutta questa infrastruttura per essere in grado di acquisire aziende invece… non passa molto tempo prima che il proprietario dell’azienda dica “Sai, sarebbe più facile comprare un’azienda a $20 milioni, o million 50 milioni, o million 100 milioni alla volta, piuttosto che cercare di ottenere nuovi beni un cliente alla volta! Andiamo a cercare una ditta da comprare!”

È il mercato di un venditore con 50 acquirenti per ogni consulente in pensione!

Questa combinazione di fattori ha portato ad alcuni cambiamenti interessanti nel settore.

La previsione per lungo tempo era che avremmo avuto questa gigantesca ondata di consulenti del baby boomer, tutti vicini alla pensione, che avrebbero iniziato a vendere le loro aziende in massa. Un punto che “avremmo dovuto” già raggiunto, poiché l’età media dei consulenti è di circa 50 anni, e i primi consulenti del baby boomer sono già ben oltre i 60 anni.

Invece, quello che stiamo scoprendo quando guardiamo piattaforme come FP Transitions, uno dei più grandi marketplace per consulenti, è che quando un venditore elenca sulla propria piattaforma, ottiene 50 acquirenti interessati per ogni venditore — un rapporto 50:1! Quindi, in teoria, dovremmo avere l’onda di vendita e dovrebbe essere il mercato di un acquirente. In realtà, però, è un mercato di venditori! Sei una data molto popolare se si sta effettivamente vendendo, in questo momento! Numero schiacciante di acquirenti. Molto, molto pochi venditori.

Sospetto fortemente che la mancanza di venditori sia perché stiamo tutti scoprendo che la consulenza finanziaria è una di quelle attività in cui puoi “morire con gli stivali”, come un cowboy che continua a cavalcare fino alla fine. Perché la consulenza finanziaria, francamente, non è un tipo di lavoro manuale molto intenso. Finché il cervello funziona ancora e ti piace avere relazioni, è un business molto gratificante. E ‘ gratificante, personalmente. E ‘ gratificante, finanziariamente.

In effetti, dato ciò che le aziende vengono pagate per vendere, in particolare per una pratica da solista, la realtà per la maggior parte delle aziende è che avrai più paga da portare a casa nei prossimi tre anni mantenendo la tua pratica piuttosto che venderla. E se lo fai, non solo ottieni i tre anni di reddito che valgono di più, ma tra tre anni, possiedi ancora l’attività, quindi puoi venderla! Tranne che, naturalmente, si ottiene tre anni fuori, e poi la matematica è sempre la stessa. Vale ancora di più rimanere altri tre anni che venderlo. E continui a ripeterlo, e non te ne vai mai. E così l’ondata di pensionamento gigante di consulenti e la crisi di successione advisor anticipato si è appena rivelato essere un miraggio.

Ora, forse mentre i consulenti continuano a invecchiare e invecchiare, alla fine l’onda dell’età inizierà a manifestarsi. C’è qualche discussione sul fatto che la regola fiduciaria DoL possa essere un catalizzatore per i consulenti che vendono le loro aziende. Anche se, francamente,le aziende che venderebbero in risposta a DoL fiduciary sono le stesse imprese orientate al prodotto e alle transazioni. Non sono le aziende che in realtà si desidera acquistare come consulente! Forse se riesci a farli a buon mercato e insegnare a questi clienti consigli reali, è fantastico. Ma ancora, i consulenti più probabilità di essere spinto fuori da DoL fiduciario sono quelli che sono il meno consulenza-centric, che nella migliore delle ipotesi è una transazione rischiosa per una società di consulenza-centric.

Inizia con una piattaforma corrispondente di consulenti di investimento in vendita

Quindi, data questa dinamica, con un mercato orribilmente sbilanciato a favore dei venditori, dove vai a trovare quei venditori se sei un acquirente?

Puoi iniziare con un paio di aziende di piattaforme che hanno cercato di servire specificamente questo spazio. Il più grande, almeno di cui sono a conoscenza, è FP Transitions. Ci sono un paio di altri in questo settore troppo — come RIA Match e Succession Link — che hanno anche cercato di funzionare come una piattaforma di mercato di accoppiamento insieme acquirenti e venditori, sia per i broker e consulenti di investimento registrati per la vendita.

Ora, ancora la sfida a questo è ancora che gli acquirenti sopraffare i venditori. E dal momento che gli acquirenti conoscono questi mercati may in realtà possono essere i luoghi più affollati che ottengono il maggior numero di richieste di acquirenti per ogni venditore, perché concentra l’attività dell’acquirente. Non ci sono ancora molti mercati disponibili, quindi gli acquirenti si concentrano sulle poche piattaforme disponibili.

Tuttavia, è un’opzione di cui dovresti essere a conoscenza. Si potrebbe ancora trovare un’opportunità che sembra essere la misura giusta e perfetta per voi.

Guarda la tua piattaforma per essere sensale

Opzione numero due è quello di guardare sulla propria piattaforma di consulenza. Quindi, se sei un RIA presso un custode o un rappresentante registrato presso un broker-dealer, guarda alla tua piattaforma per opportunità di acquisto. La maggior parte delle piattaforme di broker-dealer e custodi hanno creato il proprio mercato interno per acquistare altri broker o consulenti di investimento registrati in vendita. Alcuni li promuovono in modo più efficace di altri, ma quasi tutti stanno cercando di facilitare un qualche tipo di corrispondenza del mercato.

Perché vogliono essere un sensale. E spesso renderanno più facile la transizione anche all’interno della piattaforma, ad esempio, se acquisti l’azienda non devi ridipingere i conti allo stesso modo, devi solo cambiare i codici rep. Quindi è più facile fare la transizione, il che significa che i clienti hanno maggiori probabilità di mantenere, quindi l’affare ha più valore economico.

E le piattaforme vogliono supportare questo perché se sei una piattaforma, e vedi un gruppo di tuoi consulenti in procinto di andare in pensione, come piattaforma puoi facilitare le introduzioni interne, oppure puoi guardare i clienti e le attività lasciano quando la persona finisce per vendere a un consulente al di fuori della comunità! In altre parole, i custodi e broker-dealer hanno il proprio interesse finanziario per vedere queste transizioni accadere internamente. Così cercano di agire come matchmakers, come meglio possono.

Inoltre, si può andare al proprio broker-dealer o conferenze custode e vedere chi c’è che potrebbe essere interessato a vendere? Dopo tutto, immaginalo dal punto di vista del venditore, se volevi vendere e volevi trovare buoni acquirenti, dove andresti? Andresti dove sono i tuoi coetanei, giusto? Andresti a quelle conferenze di broker-dealer o custodi. Soprattutto perché la matematica è così a tuo favore come venditore. Questo rende gli uomini cercando di data al bar aspetto favorevole al confronto, che è una mancata corrispondenza di uomini e donne, ma è ancora più sbilanciato quando si tratta di acquirenti società di consulenza contro i venditori! Come venditore c’è un sacco di opportunità per trovare qualcuno in andare a una conferenza, così come un acquirente cercare di immaginare dove il venditore sarebbe andato, e cercare di essere lì.

Rete Il tuo modo di trovare una società di consulenza di investimento in vendita

Perché i mercati advisor sono così buyer-centric, penso realisticamente, la maggior parte dei consulenti che stanno andando a trovare le migliori offerte di networking a livello locale, in particolare se stai cercando di acquistare una società a livello locale. E questo è un buon vecchio” stivali a terra, battere le strade ” tipo di rete di sforzo. Non lo so che ci sia una formula magica per abbreviarlo.

Ancora una volta, ricorda che se sei locale e vuoi vendere how come troveresti i tuoi acquirenti locali? Forse vai alla riunione capitolare FPA locale, o ai gruppi di studio NAPFA, o agli eventi regionali IMCA? Così come l’acquirente, si va alle associazioni che tendono a concentrare consulenti comuni insieme, e guardare lì. Idealmente, vuoi gli eventi che non sono troppo multidisciplinari, dal momento che non ci saranno venditori di società di consulenza lì! Potresti anche voler fare rete con alcuni dei tuoi colleghi e colleghi, anche al di fuori delle associazioni, solo per costruire l’effetto del passaparola locale. Chi sai chi sta cercando di comprare? Chi sai che sta cercando di vendere? Se avete abbastanza di quelle conversazioni, si può ottenere una corrispondenza, o almeno un ” introduzione.

Quindi non è il più elegante o efficiente dei processi di rete, ma questa è solo la realtà. Se vuoi essere un acquirente sul mercato dove ci sono 50 acquirenti per ogni venditore, dovrai fare un po ‘ di trambusto se vuoi davvero ottenere un accordo. Le offerte non sono suscettibili di cadere in grembo quando ci sono così tanti altri acquirenti spacciare per opportunità pure.

Assicurarsi che la Filosofia E La Cultura Davvero in forma

Un altro motivo per cui penso che sia una buona occasione per guardare all’interno di questi comuni advisor’ gruppi — come FPA membri cercando altri FPA membri, NAPFA membri cercando altri NAPFA membri, broker-dealer, la gente guarda per le persone all’interno del broker-dealer, e idem per i custodi — è che aumenta la probabilità che si ottiene una buona filosofico e culturale in forma.

Perché la realtà è che è estremamente difficile per i clienti di una società di consulenza passare bene se non c’è davvero una buona corrispondenza filosofica e culturale. Se una società incentrata sugli investimenti viene acquistata da una società incentrata sulla pianificazione, cercano di implementare la pianificazione e i clienti incentrati sugli investimenti dicono: “Che diamine è tutto questo? Siamo qui per i ritorni.”Non è una buona partita. E idem anche per lo scenario viceversa. Se una società di pianificazione-centric viene acquistato da un consulente di investimento-centric, il cliente sta per lasciare quando si rendono conto che non stanno ottenendo il servizio di pianificazione finanziaria più. Allo stesso modo, le aziende incentrate sul prodotto non sono una buona partita se sei sul modello AUM. E se sei un’azienda attiva, non andare a comprare una ditta DFA. Se sei una ditta DFA, si sta andando a voler un’altra ditta DFA per comprare voi, perché questo è un buon adattamento filosofico per i clienti che li farà venire voglia di restare.

Perché in definitiva, i client sono davvero quelli in controllo. Se i clienti non sono soddisfatti della partita, i clienti se ne andranno. Se i clienti se ne andranno, il venditore perde denaro e / o l’acquirente perde denaro, a seconda di come è stato strutturato l’accordo. Ma tutti perdono. E se c’è incertezza sulla misura, l’accordo avrà un prezzo più basso per cominciare, perché c’è più rischio di ritenzione.

Quindi quelle partite filosofiche e culturali sono cruciali, che di nuovo è il motivo per cui penso di guardare a quei gruppi di associazioni, piattaforme, qualunque cosa sia, ovunque sia il tuo nesso di consulenti comuni in primo luogo that questo è il posto migliore per cercare venditori. Sarà ancora un mercato affollato, ma almeno stai massimizzando le probabilità che se trovi una corrispondenza, sarà una buona misura.

Di conseguenza, la sfida se vai in un mercato più grande come FP Transitions — non ho nulla contro di loro, ma ci sono così tanti acquirenti provenienti da così tante angolazioni diverse, molto tempo viene speso solo filtrando per trovare la partita. Si può trovare una corrispondenza se si sta acquistando lì come un acquirente, se hai trovato il venditore giusto che dice, “Tu, Mr. Acquirente, tu sei la misura perfetta esatto per me.”Ma questo è un processo di corrispondenza difficile. Ci può essere un sacco di tempo di corteggiamento sprecato per quello che si rivelano essere cattive partite. Se si avvia in un pool di consulenti che sono più simili a voi, in primo luogo, penso che è molto più probabile trovare in forma, e spendere meno tempo a fare due diligence inefficiente incontri per le partite difettose.

Le relazioni di custodia sono cruciali per un acquisto RIA fluido?

Phil fa una buona domanda:

Importanza dei rapporti di custodia con buyout?

Sul lato RIA per coloro che usano custodi, devo ammettere, non penso che sia un enorme killer avere custodi diversi. Si può fare. Certamente, quando lo si guarda dal punto di vista dei clienti, ripapering tutti i conti e fare tutti i trasferimenti è certamente un dolore, e quindi aumenta il rischio di logoramento del cliente. Quindi, se multipiattaforma aumenta il rischio che i clienti non transitino, è più facile cercare di trovare qualcuno sulla tua piattaforma di custode esistente.

In alternativa, quello che ho visto fare molte aziende è… se sei una ditta Schwab e acquisisci qualcuno sulla piattaforma TDA, ora sei una ditta Schwab e TDA. L’azienda in realtà espande la sua impronta di custodia, utilizzando l’acquisizione come una ragione o una scusa. Perché se sei abbastanza grande da dove hai del personale e delle infrastrutture, le persone che puoi addestrare su diversi sistemi di custodia, aggiungendo il nuovo custode della società acquisita non è necessariamente un killer.

Ora, se sei una società di consulenza con pochi dipendenti, o stai correndo da solo con uno staff virtuale molto magro, imparare più custodi o gestire più relazioni di custodia contemporaneamente è un’inefficienza dolorosa per il business, e probabilmente qualcosa da evitare. Ma a una certa dimensione, forse 2 200 o million 300 milioni in gestione, con l’infrastruttura del personale associato, ho visto più aziende almeno iniziare a guardare ad essere multi-custodiale. A mezzo miliardo-plus, lo vedo sempre più comunemente.

Così a volte l’acquisizione è l’antipasto in essere multi-custodia, in primo luogo. Non lo so che questa è una grande virtù, in quanto può introdurre alcune inefficienze operative. Ma conosco un paio di aziende che piace perché possono giocare i custodi fuori di ogni altro. Vanno a Schwab e dicono: “Ecco l’accordo che TD Ameritrade mi sta ottenendo.”E poi vanno alla TD Ameritrade e dicono:” Ecco l’accordo che Schwab mi sta dando.”E dal punto di vista del consulente indipendente, la capacità di riprodurre i tuoi venditori l’uno dall’altro maybe forse c’è un po’ di leva negoziale. D’altra parte, nel mondo della custodia RIA, c’è anche la leva di ottenere team di servizio migliori e più accesso ai decisori essendo un’azienda più grande su quella piattaforma. Se distribuisci le tue risorse tra più piattaforme, sei un pesce più piccolo nello stagno di tutti, piuttosto che un grosso pesce in uno stagno. Quindi pesare le opzioni di conseguenza. In definitiva, le sfide di singolo custode contro multi-custode è probabilmente una discussione in sé.

Ma tornando alla tua domanda originale, Phil Phil No, non penso che sia un killer che cerca di acquisire un altro consulente su un’altra piattaforma di custodia. Ma penso che non ci sia dubbio che sia più facile, solo meccanicamente più facile, chiudere l’affare e transitare i clienti, il che migliora la ritenzione e il valore economico, se riesci a trovare qualcuno sulla tua piattaforma di custode esistente. O almeno, se sei disposto ad espanderti nella piattaforma in cui si trovava l’azienda acquisita (e quindi continuerà ad esserlo). Ridurre al minimo l’interruzione del cliente è una buona cosa per la conservazione del cliente, che è una buona cosa per il valore di un’acquisizione sia per l’acquirente che per il venditore.

Quindi con questo, penso che andremo avanti e concluderemo oggi. Grazie per uscire con me per ore di ufficio con Michael Kitces or o, Ore aeroporto con Michael Kitces questo mese! Proviamo per 1: 00 p. M. East Coast ora ogni Martedì. Abbiamo perso che fuori per un paio di settimane, purtroppo, con il mio programma di viaggio. Ma torneremo su quel programma regolare, presto. Nel frattempo, potete seguirmi su Twitter e qui su Periscope in modo da poter ottenere l’aggiornamento in tempo reale per quando stiamo trasmettendo. Spero che questo sia utile spunto di riflessione. E buona giornata a tutti. Stammi bene!

Quindi cosa ne pensi? Hai mai acquisito una società di consulenza? Come hai trovato la ditta che hai comprato? O se hai venduto la tua società di consulenza, come hai trovato l’acquirente (o come l’acquirente ti ha trovato)?

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