Modelli di acquisto: ciò che gli acquirenti stanno davvero pensando

Comprendere i modelli di acquisto dei tuoi clienti può permetterti di adattare la tua esperienza alle loro aspettative.

I venditori a volte trovano i modelli di acquisto degli acquirenti piuttosto sconcertanti. Perché tutte queste domande? Perché non prendere una decisione? Tutto sembrava così positivo what cosa è andato storto?

Dopo aver trascorso buona parte della mia carriera negli acquisti e nelle vendite, ho imparato che gli acquirenti non pensano allo stesso modo i venditori pensano; hanno diversi ordini del giorno, diverse preoccupazioni, e diversi motivatori. E, proprio come buoni venditori hanno un sistema per la vendita, buoni acquirenti hanno un sistema per l’acquisto.

Diamo un’occhiata alla mentalità acquirente — una migliore comprensione di esso vi aiuterà a condurre le chiamate di vendita più comodamente ed efficacemente.

La vista da dietro la scrivania dell’acquirente

Gli acquirenti tendono ad essere oberati di lavoro. Un sacco di loro attività giorno per giorno è speso per il lavoro di dettaglio, spegnere gli incendi, e ripulire pasticci di altre persone. Una giornata tipo comporta attività come:

  • Per i conti da pagare, la riconciliazione di una differenza di prezzo tra una citazione e una fattura su un particolare elemento di riga
  • E le operazioni di gestione, accelerare la consegna di una produzione di voce con il venditore e il venditore è una società di trasporto merci, per evitare che la linea di produzione di arresto
  • Per il direttore dell’acquisto, l’aggiornamento di un report sulle scorte gira per 500 post-produzione di articoli di magazzino
  • Infine, il responsabile del magazzino, lavorare con un produttore per modificare il numero di scatole su pallet per migliorare l’efficienza dello storage

Moltiplicare questo tipo di lavoro di circa 10, e si dispone di una giornata tipo nella vita di un acquirente. Che genere di cose possiamo concludere da questo?

Priorità dell’acquirente e come rispondere

Ci sono tre importanti conclusioni che possiamo trarre sui modelli di acquisto che vorrei portare alla vostra attenzione.

Si prega di tenere presente che in questo articolo, stiamo trattando in termini generali; non tutti gli acquirenti sono uguali, così come non tutti i venditori sono uguali.

Gli acquirenti non hanno molto tempo da perdere

Quando hanno altre persone che respirano il collo (spesso più in alto) per le risposte, hanno poca pazienza per le telefonate non restituite, le e-mail confuse e si occupano di problemi periferici.

I take away per i venditori qui: essere efficienti, essere pronti ed essere rilevanti. Clicca per Tweet

Se non puoi offrire una buona ragione per cui un acquirente dovrebbe parlare con te ora, non sorprenderti se i tuoi tentativi di perseguire una vendita si bloccano.

Inoltre, non prenderla personalmente se un acquirente ti mette fuori. Non e ‘ personale. L’acquirente è probabilmente troppo occupato per concentrarsi su ciò che si sta cercando di proporre.

Una buona soluzione al problema è suggerire un tempo per incontrarsi o parlare durante le ore libere — prima del lavoro, a pranzo, dopo il lavoro. L’acquirente sarà quindi in grado di concentrarsi e potrebbe apprezzare la possibilità di rilassarsi e affrontare un problema di grandi dimensioni.

Gli acquirenti sono avversi al rischio

Penso che questo sia in parte o in gran parte dovuto al condizionamento sul posto di lavoro-tutto ciò che accade fuori dall’ordinario di solito causa interruzioni e problemi che devono risolvere. A causa di questo atteggiamento, qualsiasi nuovo venditore che entra in scena sarà visto non solo come una distrazione, ma anche come un potenziale mal di testa.

Dal punto di vista dell’acquirente, la distrazione e il mal di testa sono molto reali, ma qualunque proposta di valore il venditore stia facendo sembra astratto e distante. In risposta a questo, i venditori devono combinare la persistenza con la pazienza.

Ci vorrà un po ‘ di tempo per mettersi a proprio agio con te e qualunque cosa tu stia vendendo. Spingi troppo forte e li spingerai via. Naturalmente, se non spingi affatto, non venderai mai nulla.

Per superare l’avversione al rischio, inizia il processo di vendita con dettagli che parlano della tua credibilità: come il tuo prodotto/servizio ha aiutato un’azienda nello stesso settore, quanti anni hai speso vendendo allo stesso settore, premi e riconoscimenti ricevuti dalla tua azienda, ecc.

Gli acquirenti sono estremamente orientati al dettaglio

Questo è davvero importante per i venditori di apprezzare perché venditori tendono a non essere orientato al dettaglio. Ciò che gli acquirenti deducono dalle dichiarazioni radicali di un venditore è questo: Il venditore non può essere invocato per prendersi cura dei dettagli, o il venditore non capisce i dettagli. E l’acquirente pensa: “Se il venditore non conosce i dettagli o si preoccupa dei dettagli, perché sto parlando con questa persona?”

Ci sono diversi modi in cui un venditore deve rispondere a questo atteggiamento.

In primo luogo, prendere in considerazione portando un esperto tecnico dalla vostra organizzazione per la chiamata di vendita. L’acquirente può essere molto più desideroso di parlare con qualcuno che lui o lei percepisce come una persona di dettaglio.

In secondo luogo, richiedi una formazione sui dettagli se non l’hai ricevuta.

In terzo luogo, mai, mai lasciare che i dettagli scivolare attraverso le fessure durante il corso del vostro sforzo di vendita. La più piccola svista può sembrare un problema enorme dal punto di vista dell’acquirente.

Modelli di acquisto (come gli acquirenti acquistano)

Una volta che hai la palla di vendita a rotazione, si possono incontrare situazioni che sono facilmente frainteso. Mentre l’acquisto di modelli a volte sembra perplesso o frustrante per i venditori, c’è spesso una buona ragione dietro di esso. Consideriamo alcuni problemi comuni.

Lento processo decisionale

Quando gli acquirenti estraggono il processo di vendita, quando chiedono molte informazioni che sembrano eccessive, potrebbe essere che l’acquirente ti stia testando. L’acquirente potrebbe voler sapere quanto bene si follow-up, come accurate le informazioni è, come in grado di fare bene sulle vostre promesse.

Che te ne renda conto o meno, sei nel bel mezzo di un’audizione e invece di ottenere un ruolo in un film, stai facendo un’audizione per un ruolo nell’organizzazione dell’acquirente come fornitore.

Focus sul prezzo

I venditori spesso si lamentano che gli acquirenti sono totalmente concentrati sul prezzo, quando dovrebbero essere preoccupati per il valore complessivo e il ROI. Due cose molto importanti da tenere a mente qui.

In primo luogo, gli acquirenti sono spesso compensati su quanto spendono e quanto risparmiano; come tutte le persone, gli acquirenti fanno quello che sono pagati per fare.

In secondo luogo, se gli acquirenti apprezzano il valore complessivo e il potenziale ROI (e probabilmente lo fanno), si concentreranno ancora sul prezzo perché stanno cercando di ottenere il miglior affare possibile. Se gli acquirenti ammettono che il tuo prodotto o servizio vale il prezzo richiesto, funziona contro di loro nella negoziazione.

Inoltre, puoi tranquillamente supporre che gli acquirenti non diranno la verità se chiedi loro cosa stanno attualmente pagando per un prodotto o un servizio. Non lo fanno perché sono disonesti o non ti piacciono – sta negoziando 101. Quindi, chiedere a un acquirente ciò che stanno attualmente pagando è una brutta domanda. Invece, chiedi:

  • Se il mio prezzo per” X ” è “Y”, vuoi effettuare un ordine?
  • A che prezzo ordineresti il mio prodotto / servizio?

Queste domande sono in realtà più comodo per un acquirente di rispondere — anche se si può supporre la risposta è sul lato basso di quello che lui o lei sarebbe effettivamente disposto a pagare.

Obiezioni da out of the blue

Uno sforzo di vendita può essere navigando lungo, e improvvisamente l’acquirente si confronta con un’obiezione inaspettata o addirittura “no.”Questo è abbastanza scoraggiante e spesso accade perché il venditore non si rende conto di come vengono prese le decisioni all’interno dell’organizzazione dell’acquirente.

Di solito, gli acquirenti hanno l’autorizzazione ad acquistare sulla propria autorità fino a un certo punto, con restrizioni in base al tipo di prodotto/servizio e/o importo in dollari. Nelle organizzazioni più grandi, l’aggiunta di un nuovo fornitore può richiedere più accessi indipendentemente dal prodotto e dall’importo in dollari.

Dal punto di vista della negoziazione, un acquirente potrebbe non essere disponibile a spiegare il processo di acquisto interno perché indebolisce la propria posizione. Pertanto, i venditori devono essere sicuri di comprendere queste dinamiche di acquisto all’inizio del processo di vendita. Buone domande che arrivano a questo includono:

  • Mi puoi guidare attraverso il processo di aggiunta di un fornitore presso la vostra azienda?
  • C’è qualcun altro coinvolto nel prendere una decisione di acquistare questo prodotto / servizio?
  • Qualcun altro qui dovrei parlare di questo prodotto / servizio?
  • C ‘ è qualcosa di produzione / controllo di qualità / magazzinaggio ha bisogno di sapere su questo prodotto o servizio?

Le relazioni contano

Anche se gli acquirenti amano concentrarsi sul prezzo durante una trattativa, capiscono l’importanza di un forte rapporto d’affari.

Normalmente, gli acquirenti sono molto protettivi nei confronti delle relazioni con i fornitori che hanno in atto. Se un acquirente ha un fornitore che si comporta bene, e soprattutto se questo fornitore ha persone piacevoli con cui lavorare, l’acquirente sarà molto riluttante a mettere a repentaglio il rapporto — e anche molto riluttante a dirtelo.

Così, allo stesso modo gli acquirenti vogliono la negoziazione di concentrarsi sul prezzo, il venditore vuole portare problemi di relazione alla ribalta, ma con molta attenzione. Domande che aiutano a risolvere i problemi di relazione:

  • Come valuteresti il tuo attuale fornitore su una scala da 1 a 10? Perché quel numero?
  • Dove funziona davvero bene il tuo attuale fornitore? Dove pensi che le prestazioni potrebbero essere migliori?
  • Cosa ti piace di più del tuo attuale fornitore?
  • Cosa posso dirti di me o della mia organizzazione che ti darà la fiducia che possiamo fare il lavoro per te?

Le risposte a queste domande dovrebbero darti un’idea se sei contro un venditore con una relazione debole o forte con l’acquirente.

Se la relazione è debole, potresti essere molto più vicino a una vendita di quanto l’acquirente ti stia portando a credere. Se il rapporto è forte, non mollare.

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