구매 패턴:구매자가 실제로 생각하는 것

너의 고객의 사는 본을 이해함것은 너를 그들의 기대에 너의 경험을 짓는 허용할 수 있는다.

영업 사원은 때때로 구매자의 구매 패턴이 상당히 이해할 수 있다고 생각합니다. 왜이 모든 질문? 왜 결정을 내리지 않습니까? 모든 것이 너무 긍정적 인 소리…

구매 및 판매에 내 경력의 좋은 부분을 보낸 데,나는 구매자가 영업 사원이 생각하는 것과 같은 방식으로 생각하지 않는 것을 배웠다; 그들은 다른 의제,다른 관심사 및 다른 동기 부여를 가지고 있습니다. 그리고,다만 좋은 점원이 판매를 위한 체계가 있기 때문에,좋은 구매자는 사기를 위한 체계가 있다.

구매자 심적 상태를 보자-그것의 더 나은 이해는 당신이 당신의 판매 호출을 더 안락하고 그리고 효과적으로 지휘할 것을 도울 것이다.

구매자의 책상 뒤에서보기

구매자는 과로하는 경향이있다. 그들의 일상적인 활동의 많은 세부 작업에 소요 됩니다.,화재를 퍼 팅,그리고 다른 사람들의 놨 청소. 전형적인 하루는 다음과 같은 활동을 포함합니다:

  • 특정 라인 항목에 대한 견적과 송장 사이의 가격 차이를 조정하여 지급 계정의 경우
  • 운영 관리자는 생산 라인이
  • 종료되지 않도록 공급 업체 및 공급 업체의화물 회사와 제조 품목의 배달을 신속하게 처리하여 구매 책임자에 대해 500 개의 생산 후 재고 품목에 대한 재고 회전 보고서를 업데이트합니다.
  • 창고 관리자,공급 업체와 협력하여 팔레트의 상자 수를 변경하여 저장 효율을 향상시킵니다.

대략 10 에 의하여 일의 유형,그리고 당신은 구매자의 생활에 있는 전형적인 일이 있다. 우리는 이것으로부터 어떤 종류의 것들을 결론 지을 수 있습니까?

구매자 우선 순위 및 대응 방법

구매 패턴에 대해 세 가지 중요한 결론을 내릴 수 있습니다.

이 기사를 통하여,우리가 일반 기간안에 다루고 있는 것을 명심하십시요;아니다 모든 점원이 동일하 처럼,아니다 모든 구매자는 모두 이다.

구매자는 낭비 할 시간이 많지 않습니다

다른 사람들이 대답을 위해 목을(종종 더 높은)숨을 쉬게 할 때,회신되지 않은 전화 통화,혼란스러운 이메일 및 주변 문제 처리에 대한 인내심이 거의 없습니다.

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구매자가 지금 당신에게 이야기해야하는 좋은 이유를 제공 할 수없는 경우,당신의 시도가 밖으로 판매 실속을 추구하는 경우 놀라지 마세요.

또한 구매자가 당신을 연기하는 경우 개인적으로 받아들이지 마십시오. 그것은 개인적인 것이 아닙니다. 너가 제시한것을 해보고 있는 것을에 구매자는 가능하게 초점을 맞추기 에는 너무 바쁘다.

이 문제에 대한 좋은 해결책은 근무 시간 전,점심 시간,퇴근 후 근무 시간에 만나거나 대화 할 시간을 제안하는 것입니다. 구매자는 초점을 맞출 수있을 것입니다,그리고 휴식과 큰 그림 문제를 처리 할 수있는 기회를 주셔서 감사합니다 수 있습니다.

구매자는 위험 회피 적

나는 이것이 부분적으로 또는 주로 온-더-작업 컨디셔닝 때문이라고 생각-일반에서 일어나는 일은 일반적으로 중단과 그들이 해결해야 할 문제가 발생합니다. 이 태도 때문에,현장에 들어가는 어떤 새로운 점원든지 주의 산만으로,또한 잠재적인 두통으로 뿐만 아니라 전망될 것이다.

구매자의 관점에서 볼 때,혼란과 두통은 매우 현실적이지만 판매자가 만드는 가치 제안은 추상적이고 먼 것처럼 보입니다. 이것에 응하여,점원은 끈기에 고집 결합해야 한다.

구매자가 당신과 편안하게 지내는 데 시간이 걸릴 것입니다. 너무 세게 누르면 그들을 밀어 낼 것입니다. 너가 모두에 밀지 않으면 당연히,너는 결코 아무거나를 매출하지 않을 것이다.

위험 회피를 극복하기 위해,당신의 신뢰성에 이야기 세부 판매 프로세스를 시작-귀하의 제품/서비스는 같은 업계에서 회사를 도왔다 방법,당신은 같은 산업에 판매 지출 한 몇 년,수상 및 인식 회사가받은,기타.

구매자는 매우 세부 지향

영업 사원은 세부 지향하지 않는 경향이 있기 때문에 판매자가 감사하는 것이 정말 중요합니다. 무슨 구매자가 판매인 광범위하는 계산서에서 추론하는 이것 이다: 세부사항을 돌보아주기 위하여 판매인은 위에 의지될,판매인은 세부사항을 이해하지 않는다. 그리고 구매자는 생각한다,”판매인이 세부사항을 모르거나 세부사항에 관하여 걱정하지 않는 경우에,나는 왜 이 사람에게 말하고 있는가?”

영업 사원이 이러한 태도에 응답해야하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

먼저 조직의 기술 전문가를 영업 전화로 데려 오는 것을 고려하십시오. 구매자는 그 또는 그녀가 세부 사람으로 인식 하는 사람에 게 얘기를 훨씬 더 열망 수 있습니다.

둘째,당신이 그것을받지 못한 경우 세부 사항에 대한 교육을 요구한다.

셋째,결코,이제까지 당신의 판매 노력의 과정에서 균열을 통해 세부 사항을 미끄러 보자. 가장 작은 감독은 구매자의 관점에서 거대한 문제점 같이 보일지도 모른다.

구매 패턴(구매자 구매 방법)

판매 공을 굴리면 쉽게 잘못 해석되는 상황이 발생할 수 있습니다. 구매 패턴이 때때로 영업 사원에게 당혹 스럽거나 좌절하는 것처럼 보이지만 그 뒤에 좋은 이유가 있습니다. 몇 가지 일반적인 문제를 고려해 보겠습니다.

느린 의사 결정

구매자가 판매 프로세스를 그릴 때,그들은 과잉처럼 보이는 많은 정보를 요청할 때,그것은 구매자가 당신을 테스트 할 수있다. 구매자는 당신이 당신의 약속을 잘 할 수있는 방법,귀하의 정보가 얼마나 정확,후속 얼마나 잘 알고 할 수 있습니다.

당신이 그것을 실현 여부,당신은 오디션의 중간에,대신 영화에서 역할을 받고,당신은 공급 업체로서 구매자의 조직에서 역할을 오디션하고 있습니다.

가격에 초점

판매자는 종종 구매자가 전체 가치와 투자 수익에 대해 우려해야 할 때 가격에 완전히 집중하고 있다고 불평합니다. 여기서 명심해야 할 매우 중요한 두 가지.

첫째,구매자는 종종 그들이 지출 얼마나 많은 그들이 저장에 대한 보상된다;모든 사람들처럼,구매자는 그들이 할 지불 한 것을한다.

둘째,구매자가 귀하의 전반적인 가치와 투자 수익 잠재력을 높이 평가한다면(그리고 아마도 그럴 것입니다),그들은 가능한 최고의 거래를 얻으려고 노력하고 있기 때문에 여전히 가격에 집중할 것입니다. 구매자가 너의 제품 또는 서비스가 제시 가격을 가치가 있는 것을 승인하면,교섭안에 그들향하여 일한다.

또한 구매자가 현재 제품이나 서비스에 대해 무엇을 지불하고 있는지 물어 보면 진실을 말하지 않을 것이라고 안전하게 가정 할 수 있습니다. 그들은 부정직하거나 당신을 싫어하기 때문에 이것을하지 않습니다. 따라서 구매자에게 현재 지불하고있는 것을 묻는 것은 나쁜 질문입니다. 대신 물어보십시오:

  • 만약”엑스”에 대한 나의 가격이”와이”인 경우,당신은 주문을 할 것인가?
  • 내 제품/서비스를 어떤 가격으로 주문 하시겠습니까?

이러한 질문은 실제로 구매자가 대답하는 것이 더 편안—당신은 대답은 그 또는 그녀가 실제로 지불 할 것입니다 무엇의 낮은 측면에 가정 할 수 있지만.

파란색에서 반대

판매 노력을 따라 항해 수 있습니다,그리고 갑자기 구매자 직면 예기치 않은 반대 또는 노골적인”아니.”이것은 매우 낙담하고,종종 판매자가 결정이 구매자의 조직 내에서 이루어지는 방법을 인식하지 않기 때문에 발생합니다.

일반적으로 구매자는 제품/서비스 유형 및/또는 달러 금액에 따라 제한이있는 특정 시점까지 자체 권한으로 구매할 수있는 권한이 있습니다. 대규모 조직에서는 새 공급업체를 추가하면 제품 및 달러 금액에 관계없이 여러 번의 사인이 필요할 수 있습니다.

협상 관점에서 볼 때,구매자는 자신의 입장을 약화시키기 때문에 내부 구매 프로세스를 설명하지 않을 수 있습니다. 판매 과정안에 이 사는 역동성을 일찌기 이해하게 그런 까닭에,점원은 확실해야 한다. 이 얻을 좋은 질문은 다음과 같습니다:

  • 당신은 당신의 회사에 공급 업체를 추가하는 과정을 통해 저를 걸을 수?
  • 이 제품/서비스 구매 결정에 관련된 다른 사람이 있습니까?
  • 다른 사람이 제품/서비스에 대해 이야기해야합니까?
  • 이 제품이나 서비스에 대해 생산/품질 관리/창고에 알아야 할 사항이 있습니까?

관계 문제

구매자는 협상 중에 가격에 집중하는 것을 좋아하지만 강력한 비즈니스 관계의 중요성을 이해합니다.

일반적으로 구매자는 자신이 보유한 공급 업체 관계를 매우 보호합니다. 구매자가 잘 수행하는 공급 업체가있는 경우,이 공급 업체가 작업 할 즐거운 사람들이있는 경우 특히,구매자는 관계를 위태롭게 매우 꺼려 할 것이다-또한 그렇게 당신에게 매우 꺼려.

따라서 구매자가 협상이 가격에 초점을 맞추기를 원하는 것과 같은 방식으로 판매자는 관계 문제를 최전선에 가져오고 싶어하지만 매우 신중합니다. 관계 문제를 흰 족제비하는 데 도움이되는 질문:

  • 현재 공급 업체를 1-10 의 규모로 어떻게 평가 하시겠습니까? 왜 그 번호?
  • 현재 공급 업체가 실제로 잘 수행하는 곳은 어디입니까? 성능이 더 좋을 수 있다고 생각하는 곳은 어디입니까?
  • 현재 공급 업체에 대해 가장 좋아하는 점은 무엇입니까?
  • 우리가 당신을 위해 일을 할 수 있다는 자신감을 줄 나 또는 내 조직에 대해 무엇을 말할 수 있습니까?

이러한 질문에 대한 답변은 구매자와 약하거나 강한 관계를 가진 공급 업체에 반대하는지 여부에 대한 느낌을 줄 것입니다.

관계가 약하면 구매자가 믿도록 유도하는 것보다 판매에 훨씬 더 가까울 수 있습니다. 관계가 강하면 포기하지 마십시오.

지속적이면서도 참을성 있는 접근은 제 시간에 구매자를 이길 수 있다. 짹짹 클릭

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