Kooppatronen: waar kopers echt aan denken

inzicht in de kooppatronen van uw klanten kunt u uw ervaring op maat van hun verwachtingen.

verkopers vinden het aankooppatroon van kopers soms nogal verbijsterend. Waarom al die vragen? Waarom geen beslissing nemen? Alles klonk zo positief … wat ging er mis?

na een groot deel van mijn carrière in inkoop en verkoop heb ik geleerd dat kopers niet op dezelfde manier denken als verkopers; ze hebben verschillende agenda ‘ s, verschillende zorgen en verschillende motivatoren. En, net zoals goede verkopers hebben een systeem voor de verkoop, goede kopers hebben een systeem voor het kopen.

laten we eens kijken naar de kopersmentaliteit — een beter begrip ervan zal u helpen uw verkoopgesprekken comfortabeler en effectiever uit te voeren.

het standpunt van achter de balie van de koper

kopers hebben de neiging overwerkt te zijn. Veel van hun dagelijkse activiteiten worden besteed aan detailwerk, het blussen van branden en het opruimen van andermans rotzooi. Een typische dag omvat activiteiten zoals:

  • Voor crediteuren, te verzoenen met een verschil in prijs tussen een offerte en een factuur op een bepaald regelitem
  • En de operations manager, de afwikkeling van een levering van een productie-item met de leverancier en de leverancier van de vracht bedrijf, om te voorkomen dat een productie lijn uit afsluiten
  • Voor de directeur van de aankoop, het bijwerken van een verslag over de voorraadrotatie voor 500 post-productie voorraad items
  • > ten Slotte de warehouse manager, het werken met een leverancier voor het wijzigen van het aantal dozen op een pallet te verbeteren storage-efficiency

Vermenigvuldig dit soort werk door ongeveer 10, en je hebt een typische dag in het leven van een koper. Wat voor dingen kunnen we hieruit concluderen?

Kopersprioriteiten en hoe te reageren

er zijn drie belangrijke conclusies die we kunnen trekken over aankooppatronen die ik graag onder uw aandacht wil brengen.

houd er rekening mee dat we in dit artikel in algemene termen handelen; niet alle kopers zijn hetzelfde, net zoals niet alle verkopers hetzelfde zijn.

kopers hebben niet veel tijd om

te verspillen als ze andere mensen in hun nek hebben zitten (vaak hogerop) voor antwoorden, hebben ze weinig geduld voor onbeantwoorde telefoongesprekken, verwarrende e-mails en het omgaan met perifere problemen.

de afhaalmogelijkheden voor verkopers hier: wees efficiënt, snel en relevant. Klik om te Tweet

Als u geen goede reden kunt bieden waarom een koper nu met u zou moeten praten, wees dan niet verbaasd als uw pogingen om een verkoopstal uit te zetten.

bovendien, neem het niet persoonlijk op als een koper je afschrikt. Het is niet persoonlijk. De koper is waarschijnlijk te druk om zich te concentreren op wat je probeert voor te stellen.

een goede oplossing voor het probleem is het voorstellen van een tijd om elkaar te ontmoeten of te praten tijdens de vrije uren — vóór het werk, tijdens de lunch, na het werk. De koper zal dan in staat zijn om zich te concentreren, en kan waarderen een kans om te ontspannen en omgaan met een groot-beeld probleem.

kopers zijn risicomijdend

ik denk dat dit gedeeltelijk of grotendeels te wijten is aan on-the-job conditioning — alles wat buiten het gewone gebeurt veroorzaakt meestal verstoringen en problemen die ze moeten oplossen. Door deze houding, elke nieuwe verkoper die de scène binnenkomt zal worden gezien niet alleen als een afleiding, maar ook als een potentiële hoofdpijn.

vanuit het oogpunt van de koper zijn de afleiding en hoofdpijn zeer reëel, maar welke waardepropositie de verkoper ook maakt, lijkt abstract en ver weg. Als reactie hierop moeten verkopers volharding en geduld combineren.

het zal kopers enige tijd kosten om vertrouwd te raken met u en wat het ook is dat u verkoopt. Als je te hard drukt, duw je ze weg. Natuurlijk, als je helemaal niet pusht, zul je nooit iets verkopen.

om risicoaversie te overwinnen, start u het verkoopproces met details die uw geloofwaardigheid aanspreekt-hoe uw product/dienst een bedrijf in dezelfde branche heeft geholpen, hoeveel jaren U hebt besteed aan het verkopen aan dezelfde branche, prijzen en erkenning die uw bedrijf heeft ontvangen, enz.

kopers zijn zeer gedetailleerd georiënteerd

dit is echt belangrijk voor verkopers om te waarderen omdat verkopers de neiging hebben niet gedetailleerd georiënteerd te zijn. Wat kopers afleiden uit de vegen verklaringen van een verkoper is dit: De verkoper kan niet worden vertrouwd op de zorg van de details te nemen, of de verkoper begrijpt de details niet. De koper denkt: “als de verkoper de details niet kent of om de details geeft, waarom praat ik dan met deze persoon?”

er zijn verschillende manieren waarop een verkoper op deze houding moet reageren.

overweeg eerst om een technische expert van uw organisatie naar het verkoopgesprek te brengen. De koper kan veel meer te popelen om te praten met iemand die hij of zij ziet als een detail persoon.

ten tweede, vraag training over de details als u deze niet hebt ontvangen.

derde, nooit, nooit laat details glippen door de mazen tijdens uw verkoop inspanning. De kleinste toezicht lijkt misschien een groot probleem vanuit het oogpunt van de koper.

aankooppatronen (hoe kopers kopen)

zodra de verkoopbal aan het rollen is, kunt u situaties tegenkomen die gemakkelijk verkeerd worden geïnterpreteerd. Terwijl het kopen van patronen soms lijkt verwarrend of frustrerend voor verkopers, Er is vaak een goede reden achter. Laten we eens kijken naar een paar gemeenschappelijke problemen.

trage besluitvorming

wanneer kopers het verkoopproces trekken, wanneer ze om veel informatie vragen die lijkt op overkill, kan het zijn dat de koper je test. De koper kan willen weten hoe goed je follow-up, hoe nauwkeurig uw informatie is, hoe kun je goed te maken op uw Beloften.

of je het nu beseft of niet, je zit midden in een auditie en in plaats van een rol in een film te krijgen, doe je auditie voor een rol in de organisatie van de Koper ALS Verkoper.

Focus on price

verkopers klagen vaak dat kopers volledig gericht zijn op de prijs, terwijl ze zich zorgen moeten maken over de totale waarde en de ROI. Twee belangrijke dingen om in gedachten te houden.

ten eerste worden kopers vaak gecompenseerd op hoeveel ze uitgeven en hoeveel ze sparen; zoals alle mensen doen kopers waarvoor ze betaald worden.

ten tweede, als kopers waarderen uw totale waarde en ROI potentieel (en ze waarschijnlijk doen), zullen ze nog steeds richten op de prijs, omdat ze proberen om de best mogelijke deal te krijgen. Als kopers toegeven dat uw product of dienst de vraagprijs waard is, werkt het tegen hen in de onderhandelingen.

bovendien kunt u gerust aannemen dat kopers de waarheid niet zullen vertellen als u hen vraagt wat ze momenteel betalen voor een product of dienst. Ze doen dit niet omdat ze oneerlijk zijn of een hekel aan je hebben — het is onderhandelen 101. Dus, het vragen van een koper wat ze momenteel betalen is een slechte vraag. In plaats daarvan, vragen:

  • als mijn prijs voor “X” Y is, zou je dan een bestelling plaatsen?
  • tegen welke prijs zou u mijn product/dienst bestellen?

deze vragen zijn eigenlijk gemakkelijker te beantwoorden voor een koper-hoewel u kunt aannemen dat het antwoord aan de lage kant is van wat hij of zij eigenlijk bereid zou zijn te betalen.

bezwaren uit het niets

een verkoopinspanning kan meevaren, en plotseling confronteert de koper u met een onverwacht bezwaar of ronduit ” Nee.”Dit is nogal ontmoedigend en gebeurt vaak omdat de verkoper zich niet realiseert hoe beslissingen worden genomen binnen de organisatie van de koper.

meestal hebben kopers toestemming om op eigen gezag te kopen tot een bepaald moment, met beperkingen op basis van het type product/dienst en/of dollarbedrag. In grotere organisaties, het toevoegen van een nieuwe leverancier kan meerdere sign-offs vereisen, ongeacht het product en dollar bedrag.

uit onderhandelingsoogpunt is het mogelijk dat een koper niet bereid is het interne aankoopproces toe te lichten omdat het zijn positie verzwakt. Daarom, verkopers moeten er zeker van zijn om deze kopen dynamiek te begrijpen vroeg in het verkoopproces. Goede vragen die krijgen op dit zijn onder andere:

  • kunt u mij helpen bij het toevoegen van een leverancier in uw bedrijf?
  • is er iemand anders die betrokken is bij het nemen van een beslissing om dit product/dienst te kopen?
  • iemand anders hier met wie ik moet praten over dit product/dienst?
  • is er iets dat productie / kwaliteitscontrole/opslag moet weten over dit product of deze dienst?

relaties zijn belangrijk

hoewel kopers zich tijdens een onderhandeling graag richten op de prijs, begrijpen ze het belang van een sterke zakelijke relatie.

normaal gesproken zijn kopers zeer beschermend voor de verkopersrelaties die zij hebben. Als een koper heeft een verkoper die goed presteert, en vooral als deze verkoper heeft mensen leuk om mee te werken, de koper zal zeer terughoudend zijn om de relatie in gevaar te brengen — en ook zeer terughoudend om u zo te vertellen.Op dezelfde manier als kopers willen dat de onderhandelingen zich richten op de prijs, wil de verkoper relatiekwesties op de voorgrond plaatsen, maar zeer zorgvuldig. Vragen die helpen bij het oplossen van relatieproblemen:

  • Hoe beoordeelt u uw huidige leverancier op een schaal van 1-10? Waarom dat nummer?
  • waar presteert uw huidige leverancier echt goed? Waar denk je dat de prestaties beter kunnen zijn?
  • wat bevalt u het meest aan uw huidige leverancier?
  • wat kan ik u vertellen over mij of mijn organisatie dat u het vertrouwen geeft dat wij het werk voor u kunnen doen?

de antwoorden op deze vragen moeten u een beeld geven van de vraag of u te maken heeft met een verkoper met een zwakke of sterke relatie met de koper.

als de relatie zwak is, kunt u veel dichter bij een verkoop staan dan de koper u doet geloven. Als de relatie sterk is, geef dan niet op.

een aanhoudende maar geduldige aanpak kan een koper op tijd overtuigen. Klik Om Te Twitteren

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.