raport aprofundat: JD & C2M: descoperiți cererea ascunsă

  • Jul 21, 2020
  • JD în profunzime

de Yuchuan Wang

  • potrivit raportului „C2M-modul final de digitalizare industrială” publicat de SWS Research în luna mai, dimensiunea pieței C2M din China este de așteptat să ajungă la 1,4 miliarde de yuani RMB (~200 miliarde USD) în 2022.
  • în noiembrie anul trecut, Lei Xu, CEO al JD Retail, a anunțat că în următorii trei ani, Peste 100 de milioane de produse noi și produse C2M vor fi lansate pe platformele JD.

odată cu dezvoltarea big data și AI, Consumer-to-Manufacturer (C2M), un nou model de fabricație flexibil a apărut în ultimii ani. Analizând cantități masive de date și generând informații despre cerere, C2M ajută la optimizarea designului și circulației produselor pentru a răspunde cerințelor specifice.

consumatorii cumpără din ce în ce mai mult pentru o experiență personalizată. Au cerințe foarte clare pentru produsele pe care le cumpără, nu numai în ceea ce privește aspectul până la cele mai mici detalii, ci și prețul, funcțiile, serviciile de livrare și post-vânzare și chiar procesul de fabricație.

această tendință a perturbat lanțul de aprovizionare tradițional: ce și când să lanseze noi produse nu mai sunt determinate doar de sfârșitul ofertei. Acum, preferințele și psihologia consumatorilor sunt mai importante ca niciodată, ceea ce poate stabili fundamentul pentru branduri pentru a-și construi competitivitatea și a preveni piața. Comerțul electronic, care găzduiește cele mai cuprinzătoare date privind consumul, a devenit un canal cheie pentru producători pentru a-și înțelege mai bine clienții.

Lei Xu anunță că JD va vinde peste 100 de milioane de produse noi și produse C2M în următorii trei ani

JD.com modelul C2M al companiei utilizează tehnologii AI, big data și supply chain pentru a ajuta partenerii să analizeze tendințele și perspectivele de consum bazate pe baza de peste 387 de milioane de utilizatori JD.

încă din 2013, JD și-a creat accidental modelul C2M în timpul unei sesiuni de feedback a clienților. În acel moment, piața PC-urilor se confrunta cu o presiune extremă din partea telefoanelor inteligente și a tabletelor. Deoarece piața nu a fost capabilă să ofere produse diversificate, a existat o scădere uriașă a consumului în întreaga industrie. Cu toate acestea, echipa de vânzări a JD a văzut din recenziile produselor că mulți clienți doreau PC-uri cu performanțe mai bune, așa că au invitat un grup de clienți JD să-și împărtășească așteptările cu privire la evoluția viitoare a industriei PC-urilor. În urma sesiunii, JD a avut o idee de a utiliza big data pentru a descoperi nevoile de nișă pentru o nouă creștere a pieței. Ca lider în comerțul cu amănuntul al computerelor și electronicelor, JD a aplicat mai întâi C2M pe laptopurile de jocuri.

identificarea nevoilor

lansarea unui nou produs este dificilă. Cercetările arată că între 65% și 75% din ofertele noi eșuează direct sau își pierd obiectivele de profit. Numeroși factori pot provoca eșecuri. Unele produse nu reușesc să capteze nevoile reale ale clienților, în timp ce alte produse sunt prea similare cu ofertele de produse existente. C2M ajută la identificarea nevoilor reale de sub suprafață.

„nu ne uităm pur și simplu la datele de vânzări, ne uităm la ratele de clic ale utilizatorilor”, a declarat Aqiang Qin, șeful managementului lanțului de aprovizionare în unitatea de afaceri computerizată și digitală a JD. La scurt timp după ce monitoarele curbate au intrat pe piață în 2017, JD a descoperit că există mult interes pentru produse, deoarece rata de clic a utilizatorilor pentru astfel de produse pe JD a fost de până la 22%, dar vânzările au reprezentat doar 11%. Conform analizei lui JD, au existat două motive principale. În primul rând, existau oferte limitate de monitor curbat pe JD la acel moment. În al doilea rând, au fost destul de scumpe și dincolo de bugetele multor clienți.

„înțelegând nevoia, am luat măsuri pentru a negocia cu producătorii pentru a produce mai multe monitoare curbate și pentru a reduce prețul.”În doar un an, monitoarele curbate au reprezentat 21% din monitoarele vândute pe JD, ceea ce s-a potrivit cu rata de clic. Folosind o abordare similară, echipa Qin a crescut vânzările de monitoare 2K și 4K de la 1 miliard de yuani RMB la 2,5 miliarde de yuani RMB în doar doi ani.

deoarece JD devine cel mai mare retailer din sectorul de monitorizare high end, pentru a conduce în continuare vânzările, trebuie să se deplaseze până la sfârșitul producției. Șaptezeci la sută din costul monitoarelor provin de la panoul LCD.

„pentru laptopurile de jocuri, clienții își doresc întotdeauna ecrane mai mari pentru o vedere mai largă a jocurilor și doresc ca acestea să fie mai ușoare pentru portabilitate, care sunt evident destul de contradictorii”, a spus Qin, „dacă vrem să dezvoltăm în continuare modelul nostru C2M, trebuie să colaborăm cu producătorii LCD din amonte.”

limitat de modul în care producătorii au tăiat afișajul, în trecut existau doar două dimensiuni pentru laptopul de jocuri, de 15,6 inci și 17,3 inci. Pe baza analizei big data a JD a recenziilor clienților și a distribuției normale a vânzărilor, clienții aveau mare nevoie de un afișaj care se afla între cele două dimensiuni. JD a oferit această perspectivă mărcii de laptopuri pentru jocuri Thunderobot, iar cele două părți au constatat că, dacă adoptă un cadru ultra-subțire, un laptop de 16,6 inci ar putea avea un volum similar cu cel de 15,6 inci, dar crește suprafața afișajului cu 14%, similar cu laptopul de 17,3 inci.

JD și Thunderobot au început rapid să comunice cu producătorul BOE, un producător de componente electronice de top din China. „Având Statisticile la îndemână, am convins BOE să lanseze o linie de producție exclusivă pentru ecrane de 16,6 inci, deoarece reflectă nevoile clienților.”

linia de producție LCD la BOE

noul laptop de jocuri Thunderobot a fost lansat în 2019 ca primul laptop de 16,6 inci din lume. A devenit rapid cel mai bine vândut produs Thunderobot pe JD.

până în prezent, JD a devenit cea mai mare platformă de comerț electronic pentru laptopuri de jocuri și vinde zeci de milioane de produse în fiecare an. Patruzeci la sută din laptopurile de jocuri care se vând pe JD sunt dezvoltate prin modelul C2M al JD.

vânzările OMEN Gaming PC series a colaborat cu HP au depășit RMB 1 miliard de yuani. În ianuarie, JD și HP au anunțat, de asemenea, că vor lansa 100 de produse C2M în următorii doi ani. Un alt produs C2M colaborat cu Logitech, mouse-ul tăcut, a înregistrat o cerere dramatică, cu peste 100.000 vândute din 2016. Vânzările laptopului Dell C2M adaptate pentru designeri în prima zi a promoției JD 618 Grand au fost de cinci ori mai mari decât media vândută în luna mai.

un model replicabil JD C2M

cererea clienților pentru diferite produse poate depinde de circumstanțe și de preferințele în schimbare.

„de exemplu, atunci când cumpără aparate de aer condiționat, oamenii vor alege produse foarte diferite înainte și după căsătorie. Bărbații și femeile diferă, de asemenea, în preferințele produsului. Capacitatea C2M oferită de JD acoperă întregul ciclu de viață al unui produs, de la proiectare, la prognoza vânzărilor, pregătirea inventarului și marketing. Ajutăm clienții să proiecteze produse și ajutăm mărcile să-și găsească clienții”, a declarat Ruixue Zhou, șeful inovației integrate la JD-Y, unitatea de afaceri inteligentă a lanțului de aprovizionare JD.

metoda C2M a lui JD constă într-un proces dovedit.

în primul rând, JD produce un raport detaliat care prezintă cererea de produse care valorifică datele extinse de consum ale JD și perspectivele industriei. AI joacă un rol critic în acest proces pentru a ajuta la analiza tendințelor de consum, a arborilor de decizie a consumatorilor, care arată motivațiile consumatorilor pentru deciziile de cumpărare și multe altele.

în al doilea rând, JD lucrează cu partenerii pentru a lansa simulări, inclusiv crearea de pagini mockup în aplicația JD și pentru a obține feedback-ul clienților, cum ar fi clicurile, durata de navigare și rata la care produsele sunt adăugate în Coș.

pe baza primelor două etape, partenerii fabrică produse pe care clienții le-au ilustrat vor avea o cerere mare. JD oferă, de asemenea, suport pentru lansarea produsului și marketingul de precizie, ca parte a procesului C2M.

modelul C2M al companiei ajută acum la scurtarea timpului de cercetare a pieței cu 75% în comparație cu mijloacele tradiționale offline și la scurtarea ciclului de lansare a noului produs cu 67%.

modelul a fost extins la alte categorii, inclusiv electrocasnice, Telefoane mobile, bunuri de consum în mișcare rapidă, produse de modă și de casă și multe altele. De exemplu, la categoria hrana pentru animale de companie, prin analiza profilului consumatorilor Nestl XV Purina, JD a constatat că majoritatea consumatorilor sunt foarte educați și cheltuiesc mai mult. Deoarece tendința generală arată că proprietarii de animale de companie sunt dispuși să plătească mai mult pentru calitate, JD i-a sugerat purinei să-și actualizeze produsul pentru a satisface așteptările clienților. Cel mai recent, JD a ajutat la conducerea mărcii de instrumente electronice High-end WORX să proiecteze un burghiu cel mai bine vândut pentru clienții de sex masculin.

inițiativa JD C2M oferă mărcilor oportunitatea perfectă de a ajunge la grupuri de consumatori vizate. În timpul promoției 618 din 1 până în 14 iunie, vânzările de produse C2M pe JD au crescut cu 622% de la an la an.

Yueting Chai, Director al Laboratorului Național pentru tehnologia tranzacțiilor de comerț electronic de la Universitatea Tsinghua și-a împărtășit opinia cu privire la seminarul „C2M: Retail as the King” găzduit de Academia Consiliului Chinei pentru promovarea comerțului internațional. El crede, într-o oarecare măsură, C2M este forma finală de vânzare cu amănuntul și poate fi o parte principală a comerțului cu amănuntul în viitor. Acesta satisface forma finală de dezvoltare a rețelei de informații și direcția de vânzare cu amănuntul, care este, Personalizare, miniaturizare, publicitate și partajare.

potrivit cercetării JD, doar 10% dintre consumatorii chestionați sunt conștienți de conceptul de C2M. dar 92% dintre consumatorii chestionați sunt mulțumiți de produsele C2M, deși s-ar putea să nu știe nici măcar cum este proiectat produsul.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.